銷售方案

銷售方案4篇。

幼兒園舉辦大大小小的活動，可以根據(jù)幼兒不同的身心發(fā)展的規(guī)律，促進(jìn)其健康成長，教師與幼兒一起游戲，更是有利于師生之間的感情。為了讓活動變得更加生動有趣，我們需要提前準(zhǔn)備好活動的方案。那么，你知道有哪些幼兒活動方案嗎？為滿足你的需求，小編特地編輯了“銷售方案4篇”，希望能為你提供更多的參考。

銷售方案 篇1

茶葉營銷方案

茶葉營銷方法是各種各樣的，有傳統(tǒng)的`銷售店面模式，也有新型的網(wǎng)上、微營銷方式，正所謂八仙過海各顯神通。如何讓有限的產(chǎn)品得到價值最大化，是每個生產(chǎn)廠商共同研究的話題。茶葉銷售在以下幾個方面尤其重要。

1 .采用中高端產(chǎn)品的價格定位

就常規(guī)而言，低價求量，高價顯質(zhì)是廠商定價的法則。那么如何確定產(chǎn)品的價格在相對的時間內(nèi)以達(dá)到最佳的利潤呢?

我們都知道，市面上茶葉的價格都不一樣，很多老百姓喝的是低檔茶，價格比較低，送禮的時候才送比較高檔的。如今，要做強(qiáng)勢的品牌，小編以為就必須以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做后盾，采用中高端產(chǎn)品的價格定位，占據(jù)茶葉市場，這樣才有利于建立高端形象，擴(kuò)大企業(yè)的市場規(guī)模。

2. 凸顯文化底蘊(yùn) 提升品牌賣點(diǎn)

品牌賣的一半是產(chǎn)品，一半是文化。茶企可以結(jié)合自己產(chǎn)品天然的地域文化以及產(chǎn)品文化，在文化背景的基礎(chǔ)上提煉出產(chǎn)品最耀眼的賣點(diǎn)，比如茶品的歷史典故、優(yōu)美的傳說故事、名人與茶等等，讓自己的茶品牌與中國幾千年來傳承的茶文化相結(jié)合，讓自己的品牌深入人心。

3 .包裝設(shè)計要有品牌策劃和創(chuàng)意指導(dǎo)

我們說茶產(chǎn)品賣的無論是中高檔茶葉，還是低價普通茶葉，也不管是禮品消費(fèi)，還是百姓自己飲用，茶葉包裝都顯得十分重要。比如有的企業(yè)設(shè)計了年輕人喜歡的情侶茶，有的茶品打上孝心的標(biāo)志，還有的茶品突出養(yǎng)生的功效，這些好的包裝設(shè)計，都體現(xiàn)相關(guān)的品牌意識以及獨(dú)特的創(chuàng)意設(shè)計，讓消費(fèi)者看到包裝就會愛不釋手。

4. 設(shè)計不同容量與包裝的產(chǎn)品來滿足不同的需求

現(xiàn)在茶的市場品牌多，品種多，往往讓消費(fèi)者、尤其是初入茶行的消費(fèi)者難以抉擇，那么不同容量的包裝就會滿足不同人群的需求。

為了滿足消費(fèi)者不同的需求，茶企可以通過多樣包裝的方法來解決這個問題進(jìn)而占據(jù)不同的價格區(qū)間擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。為此，有的企業(yè)設(shè)計了50克---100克的包裝，方便經(jīng)常出差的人攜帶，也有人加工3--5克的容量包裝，作為不熟悉茶品的客戶做試用品嘗，不同容量的包裝簡單使喝茶不再變得麻煩，那么產(chǎn)品的銷量是不是會變得更順暢呢?

銷售方案 篇2

一、產(chǎn)品市場前期考察

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們越來越注意對自己的形象保養(yǎng)?；瘖y品行業(yè)發(fā)展迅速，一些普通的甚至名牌化妝品進(jìn)入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛，不僅受到女性的喜愛，更多的男性也越來越喜歡敷面膜。基于以上原因，面膜市場也越來越大。由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范，所以廣大的消費(fèi)者青睞于外國的化妝品牌，尤其是日韓的化妝品牌。美即面膜屬于韓國一般品牌，在市場上潛力巨大且競爭較小。另外，分析化裝品專營店消費(fèi)集體的花費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)程度，這一數(shù)據(jù)依據(jù)專營店以往同時期或相近時代店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價錢帶、購買頻次、品牌購置意向、快銷產(chǎn)品分類，同時還要剖析商圈目的消費(fèi)者的構(gòu)成，以及外地消費(fèi)者愛好的促銷模式、贈品形成。在不同商圈里，化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價，名品打折，有些人喜歡買贈，有些人喜歡抽獎，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)支流消費(fèi)群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費(fèi)群體。

二、公司簡介

1、品牌介紹

中文名稱：美即。英文名稱：MG 創(chuàng)始人：美即控股國際有限公司。發(fā)源地：韓國（韓國美即株式會社）。創(chuàng)建時間：20xx年 。時間就像一灣流水，不經(jīng)意的流走，不變的生活，重復(fù)的軌跡，一天24小時，你有多少時間留給自己??停下來，享受美麗。是的，現(xiàn)代生活的忙碌似乎讓寧靜變成奢侈，休憩也成了遙不可及的夢想。美即面膜，倡導(dǎo)全新的“女性休閑主義”生活方式：每天留一段時間、一個空間給自己，與自己分享一曲樂章、一片面膜、一盞香茗、一縷馨香??讓自己在如此澄心之境，回歸自然，平衡身心之靈。美即面膜的一刻是美麗的一刻，更是女性自由呼吸的一刻；美即面膜的一刻是疲倦的肌膚盡情舒解的一刻，更是心靈自由旅行的一刻。所以不論你有多繁忙，不論生活有多少壓力，不論物質(zhì)有多少誘惑??停下來，享受美麗。在某個時間某個片段，選一款自己喜愛的面膜，盡情享受美麗復(fù)蘇的欣悅，靜靜感受身心靈的舒悅之境！由身體到心靈的最深處充分展現(xiàn)女性生命的從容與優(yōu)雅。

2、產(chǎn)品介紹

MG美即海洋冰泉補(bǔ)水面膜：讓肌膚感受海底世界的浪漫與奇妙。天然冰泉水蘊(yùn)含100多種對皮膚有益的微量元素，能延緩 皮膚衰老，改善整體膚質(zhì),保持表皮-真皮-連接層的完整性，防止虛塌和皺紋形成.其內(nèi)含地細(xì)胞活性能量，可持續(xù)補(bǔ)充細(xì)胞更替所消耗的能量，促進(jìn)皮膚的水份交換，有效補(bǔ)水，使肌膚水潤飽滿，白凈如綢緞。純凈瑞士LacLemanus萊蒙冰泉巖層萃取微粒子及多種活性物質(zhì)：形成獨(dú)特的細(xì)胞能量F3.配合緩釋方式持續(xù)作用于皮膚組織，能明顯改善皮膚干澀、松弛等老化現(xiàn)象，持續(xù)增強(qiáng)細(xì)胞的吸水能力。內(nèi)含海洋礦物鹽精華、桑樹萃取精華、維他命C；蘊(yùn)含豐富的微量元素鈉、鉀、鎂、鈣等，可促進(jìn)新陳代謝，排除肌膚底層毒素，分解老化角質(zhì)，抑制黑色素生成，祛除肌膚黯黃，改善膚質(zhì)。

MG美即燕麥蜜糖潤澤亮顏面膜：美即針對亞洲人皮膚膚質(zhì)的，全新研制的(C60半足球體）美容因子鏈鎖面膜。采用法國普羅旺斯高原薰衣草田的蜂膠與燕麥，金色煉乳緩緩流動，微微釋放的薰衣草清香，讓肌膚完全沉醉在香熏美療的神秘境界中。蜂膠乳與燕麥汁黃金配比（50%蜂膠、25%的蜂蜜、15%蜂皇漿、8%燕麥、2%的其它物質(zhì)），形成獨(dú)特復(fù)合物MGG---內(nèi)含22種氨基酸、14種維生素、30多種常量和微量元素，94種活性酶、輔酶、植物蛋白?直接深入皮膚的真皮層，為肌膚注入豐富的天然營養(yǎng)，祛除肌膚黃氣，改善晦暗膚色，讓肌膚有如新生嬰兒般粉嫩。法國普羅旺斯高原薰衣草田的蜂膠：以樹芽上的樹脂混合花蜜及花粉制成，具有舒緩及消炎作用。蜂蜜：蜜蜂的主食，具有保濕、柔膚、淡褪暗啞，促進(jìn)機(jī)能作用，蜂皇漿：專供蜂后食用具有滋養(yǎng)及活化作用，蘊(yùn)含極豐富的蛋白質(zhì)，礦物質(zhì)及維他命。法國普羅旺斯高原的薰衣草田生長的燕麥：獨(dú)特的粒狀組織結(jié)構(gòu)，水溶性和非水溶性纖維，具有極好吸收性，能深層清除皮膚中的污垢，令肌膚重現(xiàn)健康的底色。 MG紅酒亮膚煥顏面膜：柔滑肌膚 提亮膚色。凈含量：25g。全新美即紅酒亮膚煥顏面膜，給肌膚帶來溫柔、細(xì)致、典雅、浪漫的享受，讓肌膚感受溫柔貼敷的極致放松，擁有粉色光暈縈繞的色澤。在多汁紅葡萄酒的香純濃度中，舒緩肌膚疲態(tài)，重新賦予肌膚充沛能量，讓暗沉肌膚回到水亮緊致。滋養(yǎng)后的肌膚猶如嬰兒膚一般，白嫩中透著微微的粉。法國嘉本納沙威(CabernetSauvignon)多汁紅葡萄酒8%的香純濃度，驚人的抗氧化成分，有效預(yù)防肌膚老化，加速肌膚細(xì)胞的新陳代謝及老化細(xì)胞的脫落。肌膚血液循環(huán)加快，泛起醉酒似的酡紅。主要成分：葡萄酒提取物、銀杏仁萃取精華、水解植物蛋白、乳酸鈉。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG草莓乳酪嫩白面膜：軟化角質(zhì) 清暢嫩白。凈含量：25g。全新美即草莓乳酪嫩白面膜，散發(fā)淡淡的草莓清香，給肌膚冰晶般的清爽感受。獨(dú)特的活膚清潔配方，能有效深入肌膚深層，軟化角質(zhì)，去除肌膚表面老化的角質(zhì)和死皮。營養(yǎng)滲透更快，肌膚的吸收性更好，彩妝效果也能保持得更持久。全面清潔、有效除角質(zhì)、深層導(dǎo)水，三效合一。讓每一縷肌膚都變得清晰、通透、充盈、潤澤，使肌膚恢復(fù)粉嫩的質(zhì)感，從內(nèi)而外煥發(fā)健康的光彩。獨(dú)特的活膚清潔配方，能有效深入肌膚深層，營養(yǎng)滲透更快，肌膚細(xì)胞的吸收性更好。草莓中萃取的草莓乳酸成分：具有抗菌和清除角質(zhì)的作用，使皮膚回復(fù)通透白皙的質(zhì)感，適合長期面對電腦的缺水肌膚和長期膚色暗沉的膚。草莓中豐富的維它命，能抑制黑色素，促進(jìn)血液循環(huán)。主要成分：金盞花提取物、維生素E、草莓果提取物、薰衣草提取物、乳酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG牛奶白滑潤顏面膜：營養(yǎng)肌膚 滋潤白滑。凈含量：25g。全新美即牛奶白滑潤顏面膜，猶如讓肌膚沐浴在新西蘭陽光牧場的鮮滑牛奶中，給肌膚帶來香滑、飽滿的享受。肌膚充分吸收牛奶中的優(yōu)質(zhì)蛋白、氨基酸和柔韌鈣質(zhì)，一掃面部肌膚暗淡、無光澤等現(xiàn)象。滋養(yǎng)后的肌膚有如白皙的奶油，紋理細(xì)膩、柔滑，色澤白凈、明亮。采用新西蘭陽光牧場鮮滑牛奶，含豐富的營養(yǎng)成分，牛奶中的優(yōu)質(zhì)蛋白、30多種氨基酸和柔韌鈣質(zhì)，一掃面部肌膚暗淡、萎黃等，給肌膚帶來香滑、飽滿的享受。氨基酸可使肌膚充滿彈性、光澤誘人；柔韌的鈣質(zhì)將粗糙的細(xì)胞空洞填實(shí)、加固，平滑肌膚；細(xì)胞合成必須的鐵元素，可促進(jìn)肌膚新陳代謝；微量元素鉀有強(qiáng)大的鎖水功效；多種維生素補(bǔ)充肌膚所需要的各種養(yǎng)份，使肌膚更年輕。主要成分：水解牛奶蛋白、維生素E、牛奶氨基酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG左旋VC嫩白面膜：晶瑩亮白，水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即左旋VC嫩白面膜，讓肌膚呈現(xiàn)白皙之美。高穩(wěn)定性的左旋維生素C，深達(dá)肌膚深層，整體調(diào)理膚質(zhì)，修復(fù)不均勻和暗沉膚色，讓肌膚恢復(fù)嬌細(xì)柔嫩，白皙亮麗。同時配合植物凝

萃成分，可使皮膚逐漸充實(shí)、飽滿有彈性，好像緊繃的綢緞，光滑、細(xì)膩、有張力，不留一絲歲月的痕跡。受損細(xì)胞吸收精華成分中的載離子電荷，平衡細(xì)胞核能量，整體調(diào)理膚質(zhì)，防止衰老；有雙向雙效的作用功效，左旋VC能輔助膠原蛋白合成，增加肌膚膠原蛋白數(shù)量，使皮膚逐漸充實(shí)、飽滿有彈性。左旋VC嫩白成分：新發(fā)明的外用微脂(micro-liposome)技術(shù)，將左旋VC包在微脂囊中，有效阻止細(xì)胞氧化，淡化色素，美白肌膚，重建膠原蛋白纖維層，令肌膚緊致、細(xì)嫩、柔滑、白凈。主要成分：維生素C、桑根提取物、水解植物蛋白、植物氨基酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG玫瑰純露亮白滋潤面膜：晶瑩亮白 水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即玫瑰純露亮白滋潤面膜緣自保加利亞的紅玫瑰純露，讓您沉醉在對愛的遐想中。珍貴的純露精華，快速被肌膚吸收，亮白精華特久釋放，帶來極強(qiáng)的滋潤效果，令肌膚白里透紅，整天都是粉嫩粉嫩的。長時間鎖住肌膚水分，賦予肌膚水嫩透明的質(zhì)感白皙、水嫩、透亮的臉頰，讓您擁有了一種混合的魅力：高貴、純凈，神采奕奕。保加利亞紅玫瑰純露：深山中鮮花花瓣進(jìn)行蒸留，獲取純凈的花汁提取液，具有滋潤、舒緩和補(bǔ)充水分等作用。清爽純凈的貼敷，令人久久不能忘懷這愉悅的美容體驗。主要成分：玫瑰花提取物、桑根提取物、乳酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。 MG美即水份舒緩眼膜：含有透明質(zhì)酸、野菊花提取液、PEG－40氫化蓖麻、維生素E，多元礦物精華水等多種天然植物精華。使用后，眼部肌膚的含水量迅速上升，眼部周圍的肌膚感覺更清新更放松，顯著消除浮腫和疲勞跡象，提升眼周肌膚的柔亮度，恢復(fù)雙眸晶澈明亮的光采。

MG森林清泉SPA面膜：淸盈舒暢 水嫩潤澤。凈含量：25g。全新美即森林清泉SPA面膜，帶著淡淡的甘泉?dú)庀?，讓你隨時享受逃離繁囂的舒暢感覺，徹底卸下身心疲勞。倍受大自然眷顧的精純水質(zhì)，蘊(yùn)含均衡的礦物質(zhì)，能高度親和肌膚，帶來充足水分和清新感覺，深入潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，活力充沛，妝容貼面持久。取自比利時森林圣泉的清泉精華，能瞬間融入肌膚底層，深入潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，妝容貼面持久。豐富的礦物成分可促進(jìn)細(xì)胞生長，改善細(xì)胞的吸收能力，重現(xiàn)肌膚活力與生氣。主要成分：森林圣泉水，水質(zhì)清澈純凈，蘊(yùn)含豐富人體所需的礦物成分，高度的親膚性，極易吸收，提供大量水分，恢復(fù)角質(zhì)層的最佳含水量。北美金縷梅、蘆薈提取物、銀耳提取物，滋潤舒緩，保持肌膚水分及油脂平衡，令肌膚白嫩亮澤。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG活氧溫泉凈化保濕面膜：深層凈化 長效保濕。凈含量：25g。全新美即活氧溫泉凈化保濕面膜，給肌膚帶來水瀑嬌吻般的冰爽感受。內(nèi)含多聚體持續(xù)釋放保濕因子，使皮膚深層長久保濕 且倍感舒爽，平滑。同時又能有效凈化毛孔深層的油脂及污垢。在輕霧繚繞的溫泉SPA中，肌膚有如粉荷垂露，盈盈欲滴。采用歐洲海岸Laminaria Digitata活氧溫泉，給肌膚帶來水瀑嬌吻般的冰爽感受。半足球式的水氧因子連鎖結(jié)構(gòu)，包裹住肌膚細(xì)胞的每一個側(cè)面，雙重效果，既能深度補(bǔ)水，又能有效凈化毛孔深層的油脂及污垢。主要成分：溫泉水、積雪草提取物，蘆薈提取物。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

MG綠玉葡萄水凝面膜：清瑩剔透 水凝欲滴。凈含量：25g。全新美即綠玉葡萄水凝面膜，讓你感受肌膚輕盈剔透，凝水欲滴的健康感覺。精選優(yōu)質(zhì)法國綠玉葡萄漿，豐富的維生素及潤瑩水分，直接針對因缺水而造成的肌膚萎黃、黯淡無光等問題，深入肌膚深層，補(bǔ)充養(yǎng)分，提升肌膚儲水量，令肌膚回復(fù)水凝通透，長時間柔軟細(xì)滑。肌膚散發(fā)前所未有的光澤，猶如更新了一張臉。主要成分：葡萄汁提取物、金盞花提取物、透明質(zhì)酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。

3、美即面膜SWOT分析

優(yōu)勢-S

美即面膜質(zhì)量有保證，產(chǎn)品系列多，品種較全。 價錢大多數(shù)人能夠接受。 國人比較青睞日韓化妝品。

劣勢-W

知道美即面膜的人群較少。

有一小部分顧客由于價格原因不能接受美即面膜。 在我國的實(shí)體店較少，網(wǎng)購較多。

機(jī)會-O

知道的人少，產(chǎn)品質(zhì)量好，利于銷售。

大多數(shù)顧客對化妝品的需要，尤其是物美價廉美即面膜。 市場上還沒有大量美即產(chǎn)品，市場空間大。

SO戰(zhàn)略

美即在市場上知道的人少，市場空間大，潛力大。 價錢適中，適合大部分顧客的消費(fèi)。 韓國化妝品安全問題很好。

WO戰(zhàn)略

加大美即在市場的宣傳，通過大量渠道宣傳美即。

加大美即的科技投入，在保證質(zhì)量的同時價錢下降。吸收更多消費(fèi)者。

威脅-T

市場原有的面膜品牌，對美即的銷售影響很大。 我國加大對化妝品的管理，安全問題的減少。

ST戰(zhàn)略

美即的品種比原有面膜品種多，質(zhì)量好，保障好。 美即一如既往保證質(zhì)量，杜絕產(chǎn)品的安全問題。

WT戰(zhàn)略

面對品牌宣傳，美即將會做最大努力。

加大在市場開店的步伐，確立每年在市場開新的專賣店。

三、推銷方案設(shè)計

（一）尋找顧客

準(zhǔn)顧客必備的兩個條件：真實(shí)需要和購買能力。只有尋找準(zhǔn)顧客，才能保證顧客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展，從而提高推銷效率。目標(biāo)顧客標(biāo)準(zhǔn)：對MG面膜具有真實(shí)需要；對MG面膜具有支付能力；具有決策購買權(quán)；目標(biāo)顧客通達(dá)事理。顧客資格認(rèn)定：首先，明確準(zhǔn)顧客認(rèn)定的條件，然后從準(zhǔn)顧客中選出合格顧客，最后確定推銷目標(biāo)。美即面膜屬于中高檔化妝品，通過與相關(guān)咨詢公司的合作，美即對消費(fèi)者有了更清晰更徹底的認(rèn)知。通過洞察消費(fèi)者心理，美即認(rèn)為，其產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體為25至30歲左右的普通職業(yè)女性，她們獨(dú)立性強(qiáng)、愛面子、有主見、追求美麗但不屑于被人看作花瓶。消費(fèi)區(qū)域主要集中在城市，若只選一些城鎮(zhèn)或較小的城市，推銷的效果會大打折扣。

可以通過以下幾種方法尋找顧客：

1、中心開花法或利用核心人物的影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

2、關(guān)系拓展法：可以利用推銷員自己的客戶關(guān)系，讓更多顧客認(rèn)同我們的公司和產(chǎn) 品，購買使用美即面膜。

3、委托助手法：在尋找顧客的同時獲得有效的推銷名單，同時開拓新的銷售區(qū)域， 還可以借助助手的影響力，擴(kuò)大商品的社會影響力。

4、廣告尋找法：利用現(xiàn)代化的傳播手段尋找顧客，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的效果。

（二）接近顧客

接近準(zhǔn)備：

了解目標(biāo)顧客的情況，充分掌握準(zhǔn)顧客的資料，根據(jù)準(zhǔn)顧客的性質(zhì)對個體準(zhǔn)顧客和團(tuán)體準(zhǔn)顧客做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。首先，接近個體準(zhǔn)顧客時要了解顧客的一般內(nèi)容，如：年齡、性別、教育程度等，還有家庭成員情況和需求內(nèi)容，職業(yè)收入情況等，家庭成員價值觀念、消費(fèi)方式，購買與消費(fèi)的參照團(tuán)體，以及購買行為的時間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律性等。其次，接近團(tuán)體顧客除了以上要求以外，還要了解更多內(nèi)容，如：組織的基本狀況，組織性質(zhì)規(guī)模、信用，頻率及批量，現(xiàn)有進(jìn)貨渠道、支付方式，選擇產(chǎn)品廠商的標(biāo)準(zhǔn)等。 約見顧客：

（1）約見內(nèi)容取決于接近準(zhǔn)備的情況，首先確定具體的訪問對象，其次約見顧客必須有充分的訪問理由，再次要安排好約見的時間，最后確定約見的地點(diǎn)。

（2）約見時可以采用一種或多種方法達(dá)到約見的目的，我們主要采用當(dāng)面約見、電話約見和廣告約見。下面是針對廣告約見設(shè)計的內(nèi)容： 采用廣告約見的方式：

鳥巢篇：是時光太匆匆，還是我們不懂停留？每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時刻。

海螺篇：海市蜃樓的城市欲望間，留存一處心靈的蝸居。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時刻。 搖籃篇：喜歡被叫媽媽，也喜歡被叫寶貝。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時刻。

接近顧客：

明確接近目標(biāo)，即引起顧客注意，激發(fā)顧客興趣，努力促成交易，最終目標(biāo)是完成推銷。接近顧客的方法有很多種，這里主要運(yùn)用商品接近法、利益接近法以及饋贈接近法。此外，推銷接近時還應(yīng)注意以下問題：不同顧客用不同的方法，各種接近方法可以結(jié)合使用，接近顧客時要盡量減輕其心理壓力，給顧客留下一個美好印象，認(rèn)真做好接近前的準(zhǔn)備工作，接近時間不宜過長等。

（三）推銷洽談

首先要做好洽談準(zhǔn)備工作，包括資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、自己的儀表準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備、洽談場所準(zhǔn)備等。其次要掌握一定的洽談技巧，同時要善于揣摩顧客心理，并且要設(shè)身處地的為顧客著想，尋找共同點(diǎn)，會察言觀色，用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)取得顧客信任并將其說服。

目標(biāo)：準(zhǔn)確找出顧客的真正需要；介紹情況，傳遞信息；誘發(fā)顧客的購買動機(jī)；促使顧客采取購買行動。

原則：針對性原則、參與化原則、辯證性原則、鼓動性原則、靈活性原則、誠實(shí)性原則

技巧：傾聽技巧、敘述技巧、提問技巧、回答技巧

策略：以柔克剛策略、利益誘導(dǎo)策略、以退為進(jìn)策略、沉默策略、緩沖策略、最后通牒策略、揣度顧客策略、求同策略、察言觀色策略、參與說服策略

方法：提示法，包括直接提示法、積極提示法、邏輯提示法、明星提示法；演示法，包括商品演示法、文字演示法、證明演示法。

（四）處理顧客異議

顧客異議類型:需求異議、財力異議、權(quán)利異議、推銷人員異議、產(chǎn)品異議、價格異議、貨源異議、購買時間異議、信用異議、利益異議、服務(wù)異議、政策異議

分析異議產(chǎn)生的原因：顧客方面的原因、推銷品方面的原因、其他方面，比如，推銷人員不力、推銷信譽(yù)不佳、推銷信息不足、推銷環(huán)境不良等。要找出異議產(chǎn)生的原因，這樣才能解決這些異議，促成交易。

處理異議的策略：尊重顧客策略、時機(jī)策略、處理價格異議策略、處理貨源異議策略、處理購買時間異議策略

應(yīng)注意的問題：避免爭論、避開枝節(jié)問題、既要消除異議又不傷及感情。異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因為不同才需要溝通交流達(dá)成共識實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娡其N員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

處理方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、詢問法、不理睬法、肢解顧客異議法、合并顧客異議法、有效比較法、岔開拖延法

（五）成交與售后服務(wù)

推銷是一個重視過程更重視結(jié)果的活動；如果沒有成交，那就意味著前段時間努力的失敗；成交是推銷的一個目標(biāo)，但不是終極目標(biāo)；成交是推銷活動的一個門檻。 成交策略：準(zhǔn)確識別購買信號，把握最佳時機(jī)成交；預(yù)防“第三者”；培養(yǎng)正確的

成交心理；作出最后的成交努力。

售后服務(wù)

（1）服務(wù)內(nèi)容：代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者要求，進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo)；保證維修零配件的供應(yīng)；負(fù)責(zé)維修服務(wù)；對產(chǎn)品實(shí)行“三包”，即包修、包換、包退；處理消費(fèi)者來信來訪，解答消費(fèi)者的咨詢。同時用各種方式征集消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并根據(jù)情況及時改進(jìn)。

（2）主要原則：

禮尚往來的原則：每次當(dāng)你幫了顧客的忙，那位顧客就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么似的，每當(dāng)你對顧客要求做個什么讓步，顧客內(nèi)心就會感到對你好像有種虧欠，增進(jìn)你倆的關(guān)系，就有了做成下一次生意的可能。這叫做禮尚往來原則。 承諾與慣性原則：它是指人們對過去做過的事情有一種強(qiáng)烈連貫性的需求，希望維持一切舊有的形式，使用承諾來擴(kuò)充觀念。

社會認(rèn)同原則：威力無窮的潛意識影響稱之為社會認(rèn)同原則。

同類認(rèn)同：假如今天的顧客是個醫(yī)生，都在使用這個產(chǎn)品，或接受這樣的服務(wù)，那給護(hù)士推銷，護(hù)士也可以接受。假如律師都用這種產(chǎn)品，那向其他的律師再推銷這種產(chǎn)品時，其他律師也會接受，這就叫社會認(rèn)同。

喜愛原則：比如一種化妝品，某某明星在用，所以我也想去用它，因為我喜歡那個明星；那個明星穿什么樣的衣服，我也想買什么樣的衣服，很多促銷廣告，都找一些名人，也就是在運(yùn)用這種喜愛原則，去激發(fā)顧客采取購買行動。

友誼原則：客戶介紹的潛在客戶比全新的顧客更為有利，因為它的成功幾率是全新顧客的15倍，一個拔尖的銷售人員，他永遠(yuǎn)知道在培養(yǎng)他的老顧客，同時他也不斷地開發(fā)他的新顧客，而新顧客的開發(fā)來源，最好的方法就是由老顧客介紹。而這種老顧客的介紹，就是人們在運(yùn)用友誼的原則。

美即承諾：美即企業(yè)將嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程來進(jìn)行，最大限度上保證消費(fèi)者

的滿意度，承諾按照國家法律法規(guī)的.要求為消費(fèi)者的提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。具體服務(wù)措施包括:A、售中服務(wù)：終端派設(shè)美容導(dǎo)購。所有人員均經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練與考核，包括周到禮貌的待客之道，豐富扎實(shí)的專業(yè)知識，真誠良好的溝通技巧等，能給消費(fèi)者提供專業(yè)的護(hù)理指引和產(chǎn)品選購指引。B、售前售后服務(wù)：開設(shè)全國免費(fèi)服務(wù)熱線，包括產(chǎn)品使用建議，肌膚護(hù)理指導(dǎo)，產(chǎn)品選購等。

讓所有愛美的人，在輕松、自由、愉悅的過程中享受美麗。依據(jù)《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》等法律法規(guī)，美即建立嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)、持續(xù)有效運(yùn)行的品質(zhì)管理體系和相應(yīng)的措施，鄭重承諾如下：在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)備案的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并為出廠產(chǎn)品提供有效的產(chǎn)品檢驗報告，讓消費(fèi)者健康、安全和放心的使用；在原料控制方面除嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，還要求供應(yīng)商提供其原料的檢驗報告和定期第三方提供有關(guān)毒理和藥理檢驗報告；所提供的原料均符合《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》規(guī)定，不含有（攜帶、摻雜）國家禁止添加的成分，對于國家允許攜帶但有限量要求的成分均在其限量范圍之內(nèi)；為了防止質(zhì)量欺詐，保護(hù)消費(fèi)者的人身健康和安全，本企業(yè)產(chǎn)品外包裝的標(biāo)簽標(biāo)識與產(chǎn)品相符合，嚴(yán)格按照國家《化妝品標(biāo)簽標(biāo)識管理》；建立品質(zhì)監(jiān)控流程及標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行采購、生產(chǎn)、物流、銷售及售后服務(wù)全過程品質(zhì)控制。在取得現(xiàn)有成就的基礎(chǔ)上，美即將更加努力，始終將消費(fèi)者的利益放在首位，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的美容產(chǎn)品和服務(wù)，不僅使人們能得到美的結(jié)果，更能享受美的過程。

銷售方案 篇3

凈水器銷售方案一直是凈水器代理商的一個難題，凈水器銷售的方案或凈水器銷售的技巧究竟是哪些呢？筆者（凈萊泉凈水器專家）將聯(lián)系自己曾經(jīng)的凈水器代理實(shí)踐，逐一談?wù)勛约簩羲鞔砩探?jīng)營的一些淺見，希望對凈水器代理商有所幫助。

經(jīng)常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？

我相信這個問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。

其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個人認(rèn)為，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個行業(yè)了，或者，這個行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報，這種令人砰然心動的口號，真實(shí)性有多高？

筆者有個朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請大家三思！

這個行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談?wù)?，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）確立的五項限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金?？纯醋约旱纳砑矣卸嗌?，在凈水器項目上總共能投入多少。

2、歷史?？纯醋约菏情_過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點(diǎn)。

4、人脈?？纯醋约旱挠H戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。

二、掃描競爭對手

1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

2、哪些渠道?？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3、做的怎樣?？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈萊泉凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費(fèi)者

1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。

2、消費(fèi)決策。決策過程，決定人物。

3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識？愛面子？喜歡一等價錢一等貨？喜歡在大商場買？購買的關(guān)鍵理由？

五、研究水情

1、自來水廠的數(shù)量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網(wǎng)情況。

5、老百姓對水質(zhì)的共識。

6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。

大家可以從以上5個維度，進(jìn)行客觀的思考，每個方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時間倉促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細(xì)研究了以上5個維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。

這時，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。

第一、凈水器市場還處在引導(dǎo)期

凈水器市場，保有量低，再使用率低。這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數(shù)有限。

引導(dǎo)期時介入雖然風(fēng)險大，但發(fā)展機(jī)會也大，風(fēng)險總是與利潤成正比嘛，我們在發(fā)揮聰明才智的時候，還需要切記2個字：耐心！

第二、控制財務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友，有個共同的特點(diǎn)，沒考慮的經(jīng)營的風(fēng)險（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險來臨時，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因為奇跡發(fā)生的概率低！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險來臨時，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時堅持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅持5分鐘，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時，悠著點(diǎn)！

筆者曾經(jīng)簡單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團(tuán)購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會慢慢成型，同時，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。

因為螞蟻太小，無從踩起。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無霸時，不要怕，你可以做個小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競爭，也不要害怕廠家的拋棄，及時建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！

篇二：凈水器銷售方案（1619字）

凈水器銷售個人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售：

1、大型家電商場、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。

2、小區(qū)合作促銷展示，通過擺攤設(shè)點(diǎn)，直接面對終端客戶。

3、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發(fā)。

4、電話營銷，客戶以企業(yè)用戶為主。

（一）、大型家電商場、超市合作搞促銷展示

第1步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。

第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費(fèi)人群多的商超。

第3步、準(zhǔn)備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。

第4步、展位布置，包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件，

第5步、活動前期準(zhǔn)備： ①條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。 ②海報：張貼于促銷臺或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。 ③X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 ④彩頁：現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁，向消費(fèi)者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡介，產(chǎn)品種類、引用水小知識等。最好配合音像、圖文、動畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬。

第6步、商超入口處促銷員彩頁發(fā)放，意向引導(dǎo)。觀摩處免費(fèi)品嘗贈飲，咨詢處產(chǎn)品介紹。洽談簽單處環(huán)境營造。注意購凈水品后的贈品吸引力，實(shí)用為主。

第7步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購員打好關(guān)系，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器。

第8步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。

第9步、促銷活動結(jié)束后應(yīng)對活動效果做出總結(jié)評估，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備。

促銷活動中應(yīng)注意的問題：

1、注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動的天氣。

2、防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動與商場保安聯(lián)系。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。

4、做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。

（二）、社區(qū)合作促銷展示

小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”，也銷售工作的“前沿陣地”。

銷售目標(biāo)：打造品牌知名度，提升產(chǎn)品市場占有率，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接引用自來水的進(jìn)程，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量（廠家做活動是給經(jīng)銷商增強(qiáng)信心）。

活動主題：購“XXXX”品牌凈水器，享受健康新生活。

銷售地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

銷售方案 篇4

關(guān)于銷售培訓(xùn)，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當(dāng)銷售培訓(xùn)方案，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動，階段性績效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮。

筆者游走其間，聽到了如下的聲音：

銷售團(tuán)隊在抱怨，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味；

決策者在抱怨，投了那么多人力、財力、物力、時間，不見幾個進(jìn)步，長進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”，沒急事我們就是擺設(shè)，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

銷售培訓(xùn)方案：破繭抽絲，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么？

第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師，如果銷售培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位，銷售培訓(xùn)的時間，地點(diǎn)、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時間到達(dá)銷售人員手中，明確要求預(yù)習(xí)思考，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。

第三，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場景布置、銷售培訓(xùn)方案科目無模擬演練，互動討論，實(shí)操考核。銷售培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。

第四，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷、性格差異會導(dǎo)致思維方式不一致，互動討論時扯皮內(nèi)耗。一些簡單實(shí)用的營銷思維工具，如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓(xùn)者不掌握，會缺少團(tuán)體思維平臺，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時費(fèi)力。

第五，受訓(xùn)者對接受知識與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握，銷售培訓(xùn)thldl.方案的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓(xùn)策略、配套方案，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會事倍功半。

第六，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓(xùn)方案初級階段

——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為銷售培訓(xùn)師，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場才會游刃有余，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會悉心回味，用心實(shí)施。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計至關(guān)重要，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位

銷售培訓(xùn)方案實(shí)施前期，先做咨詢體驗到位、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。

銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓(xùn)方案籌備時間，要做銷售培訓(xùn)方案場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動手、自由發(fā)揮，營造一個舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍，此間，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施，也可成為專項的銷售培訓(xùn)方案，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標(biāo)設(shè)計方案與實(shí)施，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團(tuán)隊）對公司的向心力、個人公德心。

銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起?！?/p>

顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。

銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組銷售培訓(xùn)方案時，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)細(xì)化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎（禮）品對應(yīng)激勵，多會營造出其樂融融的場景。

因為，一場銷售培訓(xùn)方案，每個受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達(dá)能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財務(wù)能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分，會讓受訓(xùn)者明晰自我，及時調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。

銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓(xùn)方案中，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊。

銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們設(shè)計的問題，如：

*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù)，形成深度客情？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按ABC偏重分類論述。）

*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按ABC偏重分類論述。）

每組討論結(jié)果按ABC偏重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學(xué)相長，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的IQ、EQ成長更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會，銷售培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。

銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié)，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評、現(xiàn)場整改，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的'細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個人認(rèn)知。

銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。

如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營銷策略？（獎勵方式：本論述前3名，銷售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘。）

銷售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng)。

提醒一點(diǎn)，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷，間隙時間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內(nèi)心、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級階段，縱觀一場的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進(jìn)性對每個受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場效果自然會好。

銷售培訓(xùn)方案中級階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長

不謀萬世者，不足以謀一時。

銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護(hù)傘，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半，自律者，多會將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現(xiàn)象并不少見。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品，同樣存在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對維護(hù)，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個人精益成長。

第一步“拆分互動銷售培訓(xùn)方案法”，有利于將每個人銷售基礎(chǔ)夯實(shí)。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌，各級職員銷售銷售培訓(xùn)方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個部位，共同討論出每個部位的“顧客利益點(diǎn)”，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細(xì)纖維等多個部分，解析出每個結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”，然后對產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納。

這種其大無外、其小無內(nèi)的分析結(jié)果，會深植每個員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

CAV音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌，習(xí)慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止，迅速復(fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生。

當(dāng)一場課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后，受訓(xùn)者自律要求，自我提升開始，成長期隨之到來。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學(xué)會歸因于內(nèi)，鎖定目標(biāo)成長。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導(dǎo)下，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時的客流量、自身成交量、銷售均價、同期對比、目標(biāo)達(dá)成百分比、在團(tuán)隊中績效整體占比和排名，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析，反思服務(wù)顧客時的言談舉止，來提升自己的發(fā)展空間。

手機(jī)有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務(wù)顧客時的話語錄下來，事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語音、語速、語氣回放自析，讓個人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

此階段，公司以現(xiàn)場服務(wù)錄音為主題，組織最佳服務(wù)講解獎評選活動，做側(cè)面激勵，幫助全員服務(wù)，天天進(jìn)步，會事半功倍。

成長期后隨之迎來的，是受訓(xùn)者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時候，往往是厭倦的階段，如何較長時間維護(hù)該時期，把正確的事情重復(fù)做對，是個人與團(tuán)隊共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護(hù)銷售培訓(xùn)方案成果的方式。

國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn)，緣何如此？原來，老外在中國向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后，將其手、眼、身、法、步細(xì)節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié)、分式反復(fù)模仿演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。

自管理學(xué)中泰羅制開始，錄像回放、細(xì)節(jié)調(diào)整，是人們提升自我、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律，衰退期難免會到來，是索取該階段殘余價值，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績，策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進(jìn)，讓個人成長變團(tuán)隊成長。

IBM有“長板凳”計劃，上下級層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系，互助成長，企業(yè)對此布局深度認(rèn)同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標(biāo)考核，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生。捆綁期間，弱者接受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用，多會看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員，企業(yè)后備管理梯隊也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會，就怕一招熟。理性判斷，由心而發(fā)。嫻熟一式，至關(guān)重要，切切?。?！

銷售培訓(xùn)方案高級階段

——管教一體、知行合一

謀事在心，成事在人。

作為銷售培訓(xùn)師，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變，銷售培訓(xùn)方案全程望、聞、問、切時先有整體觀念，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號。

受訓(xùn)者在實(shí)操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋，銷售培訓(xùn)師定時跟進(jìn)、溝通，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量，更符合銷售全員需求，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓(xùn)師，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長，讓銷售培訓(xùn)方案計劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步，是銷售培訓(xùn)師的使命。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，銷售培訓(xùn)方案與人力資源部門協(xié)同，讓員工能力成長、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比，大家會樂得其所。

與各部門協(xié)同，選拔兼職銷售培訓(xùn)師，放大銷售培訓(xùn)方案效果，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé)。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù)。

這樣，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會高度吻合，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價值。

綜述以上，作為銷售培訓(xùn)師，企業(yè)績效所系、成長相托，需要使命帶動行動。

作為一名銷售培訓(xùn)師，初級使命是訓(xùn)練每個職員“專注本職，每句話都為利潤服務(wù)，每個行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力；

作為一名銷售培訓(xùn)師，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系；

作為一名銷售培訓(xùn)師，終極使命是與各部門協(xié)同，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質(zhì)，建立與個人能力對等的待遇層級。

這樣，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會無處不在，才會有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行，銷售培訓(xùn)方案才會無愧為公司績效保護(hù)傘、個人成長之源泉。

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商品房銷售方案（熱門4篇）

商品房銷售方案 篇1

在離開學(xué)校后，我開始了實(shí)習(xí)工作。由于之前一直找不到合適的實(shí)習(xí)機(jī)會，有時候會后悔在學(xué)校時沒有更加努力，沒有扎實(shí)地學(xué)習(xí)專業(yè)知識。經(jīng)歷了一段時間的工作挫折后，我最終加入了一家房地產(chǎn)公司，成為一名銷售顧問。雖然最初是出于生活壓力的原因加入，但隨著實(shí)習(xí)期的結(jié)束，我已經(jīng)完全融入公司，適應(yīng)了工作，并且充滿了對工作的.熱情和期待。

在我成為一名房地產(chǎn)銷售之前，我從未想過我會變成現(xiàn)在這個樣子——自信大方，能夠和各種人輕松相處，并且對工作充滿熱情和欲望。剛開始我并不是很喜歡這份工作，感覺每天都要忍受別人的指責(zé)和挑剔，也會遇到各種困難和挫折，無法回應(yīng)客戶的抱怨。然而隨著時間的推移，我慢慢開始領(lǐng)悟到銷售的技巧和工作的細(xì)節(jié)，明白了要想成為優(yōu)秀的銷售人員，首先必須不斷強(qiáng)化自己。只有變得足夠強(qiáng)大，才能勝任工作，因此我不僅努力完成任務(wù)，還不斷學(xué)習(xí)提升自己，掌握更多銷售技巧和房產(chǎn)資源，以確保能夠嫻熟解決客戶問題。在實(shí)習(xí)期間，我經(jīng)歷了很多學(xué)習(xí)和成長，從一個只會抱怨的畢業(yè)生，逐漸變成了自信而強(qiáng)大的銷售人員。

在銷售領(lǐng)域工作真的是一種很有挑戰(zhàn)性的工作，因為自己的努力直接決定著收獲的成果。通過這段時間的實(shí)習(xí)，我領(lǐng)悟到了許多人生道理，不再抱怨自己的處境，也不后悔做出的選擇。未來，我會更加努力，確保自己不會后悔，反而會為加入銷售行業(yè)感到慶幸。我會更加努力，努力成為一名優(yōu)秀、稱職的房地產(chǎn)銷售人員。

商品房銷售方案 篇2

一、活動目的

1、促進(jìn)開盤成交客戶合同簽訂;

2、提升開盤售樓部現(xiàn)場人氣;

3、促進(jìn)項目開盤成交，制造凱悅城的.聲音，及快速去化房源。

二、活動時間

20xx年9月份(具體時間待定)

三、活動地點(diǎn)

凱悅城售樓中心

四、活動前準(zhǔn)備

1、置業(yè)顧問電話邀約

時間：20xx年9月份

2、電器的購買

時間：20xx年8月30日

3、抽獎券制作到位

時間：20xx年9月初

4、水果糕點(diǎn)現(xiàn)場布置到位

時間：開盤前一天

五、活動內(nèi)容

邀請凱悅城開盤，購房簽約客戶，將在售樓中心內(nèi)部進(jìn)行現(xiàn)場“砸金蛋得家電”活動，由項目經(jīng)理對本次活動類容進(jìn)行簡單介紹，并傳遞前期購房客戶，老帶新活動政策，本次活動抽獎由當(dāng)天購房客戶現(xiàn)場抽取，產(chǎn)生以下獎勵：

一等獎：筆記本電腦(2名)

二等獎：海爾冰箱(4臺)

3000x2臺=6000元

1500x4臺=6000元

1000元x6臺=6000元

600元x10臺=6000元

100元x90臺=9000元

費(fèi)用預(yù)估：33000元

三等獎：海爾洗衣機(jī)(6名)

四等獎：微波爐(10名)

五等獎：榨汁機(jī)或電飯煲或加濕器(90名)

六、活動流程

新客戶到達(dá)售樓中心--進(jìn)入簽到區(qū)簽到--拿排號單或序號--客戶集中到門外--現(xiàn)場維持開盤前客戶情緒，待開盤開始，由銷售帶客戶購房，已簽訂購房認(rèn)購的客戶--由銷售帶客戶進(jìn)行現(xiàn)場砸蛋區(qū)--由客戶砸蛋獲取獎券--銷售帶客戶去領(lǐng)獎去等級(需帶認(rèn)購和客戶身份證)--核對后領(lǐng)取獎品--銷售讓客戶從后門離開。

(置業(yè)顧問全程接待，并一對一介紹，促進(jìn)成交幾率，深入挖掘潛在客戶群)

七、活動費(fèi)用

1、抽獎券數(shù)量：100張

抽獎箱：1個

費(fèi)用：100元

2、聘請婚慶公司費(fèi)用：2500元

3、水果糕點(diǎn)費(fèi)用：1000元

4、預(yù)計現(xiàn)場布置費(fèi)用：

費(fèi)用：500元

5、小禮品購置費(fèi)：毛絨玩具等20xx元

6、不可預(yù)計支出費(fèi)用：

費(fèi)用：900元

7、家電費(fèi)用：33000元。

商品房銷售方案 篇3

經(jīng)過這一月的實(shí)習(xí)，雖然算不上很長的時間，可是在短短的三個月中我確確實(shí)實(shí)的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實(shí)踐經(jīng)歷，可是這次感覺與前幾次有很大的不一樣(以前都是去做促銷)，并且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往十分復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。

社會上有各種人群，每一個人都有的思想和的個性，要跟他(她)們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中，其中有關(guān)心你的人，有對你無所謂的人，有你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價值必須要頑強(qiáng)的性格，勤奮努力的.生活作風(fēng)，并且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全能夠吸收經(jīng)驗教訓(xùn)，再次站起來。

首先，在還沒有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情景和工作制度。這樣才能在面試的時候有足夠的信心，面試成功的機(jī)會也大一些。同時這也是給以后的工作做準(zhǔn)備，以后工作起來才能得心應(yīng)手。

其次，要學(xué)會怎樣與人相處和與人溝通。僅有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在歡樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應(yīng)手。與同事相處必須要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒，不要與發(fā)生口角。新進(jìn)的員工必須要多做事，如日常的辦公室清潔問題。

再次，要學(xué)會怎樣嚴(yán)肅認(rèn)真地工作。離開了學(xué)校，畢業(yè)了就不再是學(xué)生的身份，嘻嘻哈哈，時而偷懶時而放松的狀態(tài)不能再有，因為那里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點(diǎn)馬虎否則就可能會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到：要學(xué)會嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。

最終，要學(xué)會虛心，因為僅有虛心請教才能真正學(xué)到東西，也僅有虛心請教才可使提高快。要向有經(jīng)驗的前輩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的工作態(tài)度和做事原則。這樣能使我們少走很多彎。

商品房銷售方案 篇4

房地產(chǎn)的常規(guī)營銷主要為廣告營銷即通過大面積的廣告推廣來發(fā)掘潛在客戶提高成交量。在目前的.市場形勢下，全員營銷就是在當(dāng)前市場情況下最好的營銷手段。不但能擴(kuò)大客戶面，還能介紹人帶來一定的收益，既加強(qiáng)了介紹人的積極性，也提高了項目的成交量。

全員營銷方案具體內(nèi)容如下：

一、執(zhí)行時間：

和老帶新政策一塊執(zhí)行，具體時間待定

二、全員營銷范圍：

除代理銷售公司內(nèi)部員工外所有人

三、執(zhí)行方法：

介紹人如有可介紹客戶，必須事先通知銷售部經(jīng)理，并由銷售部經(jīng)理指定置業(yè)顧問進(jìn)行接待

四、提成政策：

經(jīng)介紹人（銷售部員工除外）介紹的客戶，介紹人的傭金標(biāo)準(zhǔn)：一套20xx元

五、傭金發(fā)放形式：

1、介紹人需帶新客戶來案場，并且報出自己的姓名、聯(lián)系方式、已購房號。

2、正確填寫全民營銷確認(rèn)單：本確認(rèn)單于新客戶與介紹人來訪當(dāng)日填寫并簽字確認(rèn)。

3、本確認(rèn)單須在本活動時間內(nèi)填報。

4、介紹人在其推薦的新客戶與開發(fā)商簽訂《商品房買賣合同》，并按合同約定付清房款（按揭款到賬）后，即可兌現(xiàn)獎勵結(jié)算。

5、介紹人應(yīng)在收到開發(fā)商發(fā)放獎勵通知之日起30日內(nèi)持有效證件領(lǐng)取獎勵，逾期未領(lǐng)的視為自行放棄獎勵。

2023銷售方案

我們在工作中應(yīng)當(dāng)要有計劃和安排，想要提高完成預(yù)期目標(biāo)的可能性。往往需要預(yù)先制定好工作方案，如果想要找到合適的工作方式，不妨建立一份好的方案。欄目小編為大家準(zhǔn)備的這篇“銷售方案”的資料，敬請參閱本文！

銷售方案【篇1】

一、開盤背景

1、近幾個月，全國樓市普遍升溫，局部城市呈房價爆發(fā)狀態(tài)，可以這樣說，國內(nèi)樓市已經(jīng)全面復(fù)蘇。作為三線城市的六安，由于樓市多年來已持續(xù)個性發(fā)展，受外部影響不大。但接下來預(yù)計可能會受到外部影響較大，會隨著外部樓市變化后形成“蝴蝶效應(yīng)”。

2、六安城南板塊經(jīng)近年開發(fā)經(jīng)營后，漸趨成熟。尤其是錦繡華府開盤后，著力提升了該區(qū)域房價。以此為區(qū)域房價風(fēng)向標(biāo)，說明六安消費(fèi)者對區(qū)域價格已基本認(rèn)同，區(qū)域價格提升時機(jī)已經(jīng)成熟。

3、本項目由于開發(fā)節(jié)奏原因，一、二期中均出現(xiàn)項目中最佳位置的房源。即項目最佳房源已提前進(jìn)入市場。從獲得最佳開發(fā)效益目標(biāo)來看，這是不利的。

4、二期預(yù)約以來，截止目前，約已有70余組客戶小訂，計二期180余套的占35%，若按140套計（可售房源），則為50%左右。至8月5日開盤尚有2個星期，預(yù)計小訂客戶數(shù)可達(dá)100套左右。但存在部分客戶所訂房屋過于集中，若改進(jìn)入大訂可能會減少30%左右的客戶。

二、推盤策略

針對本期開盤的條件背景，我們現(xiàn)制訂具有針對性二期推盤策略，力求既取得良好的銷售，又取得最佳的開發(fā)效益。

1、價位策略

建議后面部分二期房源，以求掌握市場主動權(quán)和獲得最佳開發(fā)效益，若匆忙傾盤推出，對追求最佳效益不利，亦不利于后續(xù)推廣。然后就是何時推出后面的精品房源，具體看二期首推情況、價格拉升效益，但不遲于三期開盤。如遇特殊情況，價格持續(xù)上升，樓市趨熱，且開發(fā)資金回籠，則可經(jīng)營三期推盤。銷控應(yīng)是本期推盤的主要策略之一。

2、價格策略

無論從大、小環(huán)境看，樓市回升在近年內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。由于一期為求人氣，售價相對迎合市場，走勢平淡。但二期價格必須拉升，在迎合市場基礎(chǔ)上，取得主動性。我們應(yīng)堅信：在目前背景下，此房子不愁賣。因此，我們建議本期銷售均價為2400元/平方米，除掉折扣及優(yōu)惠后，銷售價格實(shí)際應(yīng)確保2350元/平方米左右。具體價格拉升雙方已經(jīng)商量確認(rèn)。

這樣提價幅度的理由如下：

a、大市趨上，影響消費(fèi)心理；

b、華府一期高開，已確立區(qū)域房價標(biāo)桿；

c、一期工程已亮相，新銷售部已遷入，形象加分；

d、本期為園區(qū)最佳位置，物有所值

3、效益目標(biāo)

二期價位目標(biāo)應(yīng)與一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同時，更要強(qiáng)調(diào)效益，即經(jīng)濟(jì)效益。我們必須具有這樣的共識：二期價位不單獨(dú)追求效益，即使市場稍顯遲緩，我們的效益目標(biāo)也不變化。操盤須耐心，耐心即機(jī)會，機(jī)會即效益。應(yīng)該看到，這種機(jī)會已經(jīng)開始形成。

三、開盤活動方案

1、活動目的

為正式上市擴(kuò)大市場影響力；

將產(chǎn)品正式推向市場，樹立企業(yè)與產(chǎn)品的新形象；

以產(chǎn)品本身的特色擴(kuò)大品牌知名度，吸引更多市場目光；

為產(chǎn)品后續(xù)內(nèi)容的推出作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注。

2、活動意義

吸引客戶，形成良好的市場口碑效應(yīng)

一個項目的前期客戶來源，除了廣告等媒體吸引過來的外區(qū)客戶之外，很大的一部分來自區(qū)域客戶和通過區(qū)域居民對項目傳播而來的客戶。因此在做好廣告等媒體宣傳的同時，還應(yīng)在項目正式開始銷售前后對針對區(qū)域客戶進(jìn)行推廣活動。

達(dá)到傳播目的

雖然本項目前期形象整體推進(jìn)良好，但本項目建筑外立面出來后，還未能很好的傳遞給客戶及各界領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)單位。舉行具有規(guī)模和個性的開盤儀式，可以迅速達(dá)到向公眾傳播的效果。

成交客戶

通過展示企業(yè)開發(fā)實(shí)力等相關(guān)活動的襯托，前期積累和潛在需求的客戶在良好企業(yè)行為和高品質(zhì)物業(yè)的召感下認(rèn)可物業(yè)品質(zhì)，增加社會親和力，在強(qiáng)化立身投資和升值潛力意識的同時，進(jìn)一步擴(kuò)大和提高了企業(yè)與樓盤知名度；加深社會公眾印象，促進(jìn)銷售的良性發(fā)展，形成銷售熱潮，從而吸引更多的購房者。

3、活動時間

20xx年8月5日星期日8：00～12：00

4、活動地點(diǎn)

現(xiàn)場銷售部和銷售門前空地

銷售方案【篇2】

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機(jī)會

①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

①東莞市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

◎了解各商場各品牌銷售情況;

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

七、財務(wù)分析(此略)

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進(jìn)來經(jīng)營;

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對市場有效的管理。

銷售方案【篇3】

1、xxx品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

3、按照xxx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸xxx招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《xxx區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《xxx產(chǎn)品知識》、《xxx區(qū)域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目標(biāo)；建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實(shí)際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費(fèi)用。

銷售方案【篇4】

一、前言

隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場需求和生產(chǎn)規(guī)模。近年來，中國汽車市場發(fā)展迅猛，以接近40%的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機(jī)后的20__年，受國際金融危機(jī)沖擊，國內(nèi)轎車市場自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。為了企業(yè)的生存，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的最新統(tǒng)計，20__年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會下滑，所以今年是值得期待的一年。利用?？趪H車展的機(jī)會來打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售。

二、活動的目的與意義

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，維持占有率，扼制競爭對手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹立大眾汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位。

三、活動時間

20__年2月10日——20__年2月20日

四活動目標(biāo)

使大眾汽車公司得以發(fā)展，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過這道坎。

五市場分析

改革開放以來，人民的生活越來越好，人們越來越追求生活的享受。近些年，國內(nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好。現(xiàn)在車不僅代表臉面，而更重要的是它的實(shí)用價值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。一__汽車有限公司成立20__年7月18日，公司位于海南省海口市金盤工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地100萬平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，大眾汽車擁有兩個整車生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場定位成為國內(nèi)“中級轎車”細(xì)分市場的倡導(dǎo)者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場口碑，福美來已經(jīng)成

為眾多家庭購車者的首選車型。中級轎車的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。

六目標(biāo)市場選擇

收入處于中上的消費(fèi)者，也就是中級轎車市場。

七產(chǎn)品特色

大眾公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動及自動型，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等，價格從6—13萬不等，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間。

八價格分析

汽車價格,價格很優(yōu)惠,,是汽車的中等品牌,是一個大眾能消費(fèi)的汽車.

九產(chǎn)品的售后服務(wù)

緊跟產(chǎn)品銷售，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決，使消費(fèi)者滿意。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對提出中肯意見的消費(fèi)者實(shí)施獎勵措施或優(yōu)惠。對售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。同時還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者?？梢哉f，現(xiàn)在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率。

十活動前的準(zhǔn)備

1、與會展中心聯(lián)系，盡量爭取到好的展臺，可以通過提供贊助的方法吸引會展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個吸引點(diǎn);

2、成立會展小組，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人，使其能夠圓滿完成任務(wù);

3、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺的布置以及物品的采購，在盡量減少預(yù)算的情況下，保證會展的順利進(jìn)行;

4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客;

5、會展人員要有能力，必要時要對他們進(jìn)行培訓(xùn)

(1)會展人員有良好的語言表達(dá)能力;

(2)會展人員有敏銳的洞察能力;

(3)會展人員快捷應(yīng)變能力;

(4)會展人員高超的處理異議能力

十一活動內(nèi)容安排

1、對展臺的布置，要突出特點(diǎn)，突出大眾汽車的大氣等特點(diǎn);

2、有人負(fù)責(zé)講解，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時間;

3、活動原則

以參展人員為中心，細(xì)心講解他們的問題，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求。

十二廣告宣傳方式

1、利用電視報紙海報宣傳;

2、贊助公益活動樹立形象

3、樹立廣告牌

4、通過網(wǎng)站廣告來宣傳

十三活動控制

1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，并派人監(jiān)督。落實(shí)各自的責(zé)任，各司其職，由負(fù)責(zé)人帶頭，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān)，防止會展人員的疏忽，造成不良后果，并對工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、工作態(tài)度等多方面的打分評價;

2、建立獎懲機(jī)制，對表現(xiàn)好的會展人員給予獎勵，反之亦然，對工作人員的工作進(jìn)行肯定，提升他們的工作熱情;

3、活動結(jié)束后，要對活動進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足，以待改進(jìn)，大家要都寫一份活動總結(jié)，對這次的功過得失進(jìn)行分析，集合大家的智慧，為以后的活動提供借鑒

銷售方案【篇5】

現(xiàn)代很多外向型企業(yè)是以電話營銷為直接銷售手段的，而電話營銷的最基本和核心的媒介就是電話本身。不管營銷人員有多好的電話營銷技巧，公司的電話系統(tǒng)本身的易用性，通話費(fèi)用，對營銷人員電話銷售的效率，企業(yè)的管理成本，都起著絕對重要的作用，電話營銷企業(yè)的CRM管理系統(tǒng)，營銷分析系統(tǒng)等軟硬件接口和管理系統(tǒng)都是建立在電話交換系統(tǒng)上的。

傳統(tǒng)的企業(yè)采用程控電話交換系統(tǒng)，或者普通直撥電話線路，這種情況下單純電話主叫通話費(fèi)用就會非常的高，以一個有20個電話銷售員的公司，每天平均通話次數(shù)為150-200次左右，有效通話一般只能達(dá)到50次左右，其他100-150次通話通常只有不到一分鐘的時間。

而普通的電信網(wǎng)通運(yùn)營商都是按照前3分鐘每次收費(fèi)的，而且夸區(qū)間的電話費(fèi)用就更高了，甚至比長途電話還要高。這種情況下，如果采用了___的網(wǎng)絡(luò)電話_x_系統(tǒng)，就可以大大的降低公司的通訊成本。首先按照每分鐘計費(fèi)就可以節(jié)省一半左右的話費(fèi)，而x_x_惠的長途資費(fèi)又是一筆巨大數(shù)字。通常電話營銷類型的公司的呼叫類型是以主動撥打電話為主的，一般不需要很多的被叫接聽，因此還可以節(jié)省很多的固定電話月租費(fèi)。另外在線的預(yù)付費(fèi)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)老板可以給員工設(shè)置電話費(fèi)額度，控制企業(yè)的管理成本，同時每日可以查詢在線話單，查詢?nèi)蝿?wù)完成情況用以考核電話銷售人員的業(yè)績!

總體而言，是利用號碼透傳和___資費(fèi)優(yōu)惠的原理為電話營銷類型的企業(yè)客戶制定的非常穩(wěn)定和實(shí)惠的，同時點(diǎn)對點(diǎn)免費(fèi)，和系統(tǒng)的結(jié)合應(yīng)用給企業(yè)帶來了很多的增值服務(wù)!

銷售方案【篇6】

一、短期激勵——基本崗位待遇

無論是從人性化角度，還是勞動法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會非常高；但普遍的情況是——基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

1、基本崗位工資

此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場，因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營風(fēng)險的一種有效選擇。按照城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。

2、經(jīng)驗工資

對于有著豐富經(jīng)驗的員工，總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗補(bǔ)貼（本文稱為“經(jīng)驗工資”）。一來可以吸引經(jīng)驗豐富的員工，不至于讓他們感到失落；二來也是對經(jīng)驗不足員工的一種鞭策——你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過“老員工”。

如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競爭機(jī)制。

不過，經(jīng)驗工資最多會在6個月后，予以取消。一來是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開拓（注：筆者此套體系中設(shè)計的“淘汰”機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除）。

根據(jù)經(jīng)驗與能力的不同，經(jīng)驗工資控制在1000元以內(nèi)。

相信6個月后，所有合格的銷售人員，都會成為披堅執(zhí)銳、橫掃市場的真正勇士。

3、通訊補(bǔ)助

銷售人員拓展市場，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，既要鼓勵銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長銷售人員以公肥私。

參照其他行業(yè)以及同行，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。

4、交通補(bǔ)助

O2O項目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時期尤為重要。要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測算，交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元（以26天計，下同）。

5、午餐補(bǔ)助

從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷售人員每天會有大量的時間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。好的身體才能有好的業(yè)績，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，相信銷售人員也會體會到公司的一片良苦用心——將士們在前線打仗，公司在后方全力支持。

將上述項目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。

二、中期激勵——績效工資

銷售人員的待遇與績效掛鉤，是無庸置疑的。只不過，績效的設(shè)定，卻大有文章。

1、商家開拓數(shù)量

指以開拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，提成。以50元/家的標(biāo)準(zhǔn)計提，30家為基本提成線，未達(dá)到30家者按比率計提。當(dāng)然，公司會有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，堅決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。

2、商家有效會員數(shù)量

商家需要發(fā)展一定的會員，既為平臺，更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實(shí)的消費(fèi)人群。每位有效會員（指有產(chǎn)生消費(fèi)的會員）按0.1元的標(biāo)準(zhǔn)計提提成。這就要求銷售人員，要做好客情關(guān)系，鼓勵商家積極主動地發(fā)展會員。坦白講，當(dāng)前許多商業(yè)機(jī)構(gòu)擁有大量的注冊會員，但很多都不活躍不消費(fèi)，價值其實(shí)不高。通過這個制度的設(shè)計，就是為了有效激活會員，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

3、會員消費(fèi)額度

為了更大程度地激發(fā)銷售人員，還設(shè)計了根據(jù)商家會員消費(fèi)額度，給予一定提成，比率為消費(fèi)額的0.01%（即萬分之一）。同樣，會員消費(fèi)要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，才可計提。公司不僅要有消費(fèi)會員，更重要的是，公司需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會員。

4、全勤獎

很大程度上，銷售人員的態(tài)度，會決定他的績效。因此除了硬性的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)外，還要根據(jù)銷售人員的考勤情況，給予全勤獎。例如，按時出席早會、周會。全勤獎100元，獎優(yōu)罰劣，以獎為主，罰為輔。

5、考核獎

銷售業(yè)績不佳，很大程度上是考核不能落地，不能產(chǎn)生有效的激勵。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志；整理商戶資料；寫銷售心得等，目的是促使銷售人員快速成長和進(jìn)步，工作更有效率和章法。以500元/月作為考核獎，只獎勵前三名；對考核不合適者，不作經(jīng)濟(jì)處分，但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓(xùn)和教育。

6、突出貢獻(xiàn)獎

此獎金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步，并對銷售工作有卓越貢獻(xiàn)者；以現(xiàn)金形式發(fā)放。作為一種新興的行業(yè)，O2O本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。同理，在日常運(yùn)營、拓展商戶的過程中，必須也要采取顛覆性的思維、方法。既要認(rèn)同腳踏實(shí)地、刻苦拼搏的做法，也要鼓勵積極創(chuàng)新、事半功倍的新方法。一旦企業(yè)形成了自主創(chuàng)新的風(fēng)氣和氛圍，企業(yè)也就有了核心競爭力。任憑競爭對手如此挑戰(zhàn)，也難撼動其領(lǐng)導(dǎo)地位。

7、月度優(yōu)秀員工獎

拿破侖說不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。多年以來，筆者也一直深信競爭才能造就活力。 “相馬不如賽馬”，通過評選月度優(yōu)秀員工獎，最大程度上激發(fā)全體銷售人員向先進(jìn)同事看齊。為了加大力度，將此獎項的額度設(shè)置為20xx元，而且每月評選。重賞之下必有勇夫，相信銷售人員會充分展示自我才華，為自己創(chuàng)造價值的同時，也給公司帶來更大的效益。

8、年度優(yōu)秀員工獎

為了規(guī)避短期行為，鼓勵堅持長期抗戰(zhàn)，再接再厲，筆者又增設(shè)了一個年度優(yōu)秀獎。加了增加激勵的閥值，特將此獎項的額度設(shè)置為5萬元。相信沖著這么高的獎金，銷售人員也會你追我趕，奮勇爭先。也許，某個月你績效落后了，但不必灰心，你還有機(jī)會。每位銷售人員都是公平的，大家同臺競技。畢竟，年度優(yōu)秀獎不是短跑而是一場馬拉松，都有一年的時間，完全能夠證明自己真正優(yōu)秀。

9、其他福利

包括銷售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。

能夠做到上述兩大部分，已屬難得。但如欲成為一家偉大的公司，此兩點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

三、長期激勵——自我價值實(shí)現(xiàn)

每個男人，其實(shí)都有一個夢想，一個關(guān)于英雄的夢想。現(xiàn)實(shí)中許多男人因種種原因，未能成為英雄，但也會關(guān)注英雄。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平臺，是能夠留住優(yōu)秀人才、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長治久安的殺手锏。怎么做？

1、個人職業(yè)成長

每位銷售人員，公司都會進(jìn)行培養(yǎng)，都是擔(dān)任未來大區(qū)、省、市經(jīng)理的首要人選。公司的成長需要人才，人才的發(fā)展離不開好的平臺。構(gòu)建銷售人員的職業(yè)發(fā)展計劃，是一個雙贏的決策。

2、優(yōu)秀員工期權(quán)計劃

如果員工始終認(rèn)為自己是在為別人打工，而且是永遠(yuǎn)的為別人打工，歸屬感便很難產(chǎn)生。真正的優(yōu)秀的員工可能看不到自己的未來，也許幾年后會離你而去，并可能帶走公司難得的客戶資源。我們看到，太多的老板講得非常好聽、許諾非常美好，可始終不見給優(yōu)秀員工兌現(xiàn)一絲真正的有價值的承諾。因此，給予優(yōu)秀員工一定的期權(quán)激勵，是給予歸屬感、留住他們的利器。老板不一定要100%擁有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才會擁有更多。大家真正登上了同一條船，成為一條繩上的螞蚱，才可能萬眾一心、共同做大事業(yè)。

初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時間為3年，分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，且因人而異。心無敵，則無敵于天下。老板的思維觀念，決定了他事業(yè)的高度，以及最終能走多遠(yuǎn)。

3、個人價值提升計劃

人類是一個復(fù)雜的結(jié)合體，既要物質(zhì)的享受，更看重精神的追求。對于一些有潛質(zhì)的帥才，公司會提供國內(nèi)頂級商學(xué)院學(xué)習(xí)機(jī)會，幫他們培養(yǎng)未來擔(dān)任高級管理者的各項能力。

4、企業(yè)文化熏陶計劃

一家沒有理想的企業(yè)，是行之不遠(yuǎn)的；一個沒有愿景的企業(yè)，是難成大事的。然而當(dāng)前，國內(nèi)絕大部分的企業(yè)，是缺乏理想、缺乏愿景的。美國民權(quán)運(yùn)動領(lǐng)袖馬丁?路德?金始終懷揣夢想，為了實(shí)現(xiàn)夢想不辭艱險，最終領(lǐng)導(dǎo)美國黑人爭取到了應(yīng)有的權(quán)利。

真正的有效的管理，其實(shí)不在于制度設(shè)計得多么完善，企業(yè)管理的最高境界在于“文化管理”。通過這樣的軟管理，來自發(fā)自動引導(dǎo)員工。要努力營造一種優(yōu)良的企業(yè)文化，不斷傳遞一種堅定的信念：我們正在創(chuàng)造一個偉大的歷史！我們?yōu)槲覀冇行覅⑴c這段歷史的創(chuàng)造，倍感自豪！

銷售方案【篇7】

為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。

一、營銷部9、10月任務(wù)及提成方案

1、總則

營銷部員工的提成根據(jù)銷售額完成情況實(shí)行上下浮動，上不封頂，下不保底，月末結(jié)算。

2、考核辦法

（1）、酒店專職營銷人員到店二個月之內(nèi)不下任務(wù)，不設(shè)月基本考核指標(biāo)，但銷售額超過月考核指標(biāo)時，則按下述方法提成。

（2）、工作二個月以后，酒店定考核任務(wù)?？己巳蝿?wù)分為部門考核任務(wù)與個人考核任務(wù)2塊。營銷部員工超額完成任務(wù)的提成，也分為部門提成與個人提成。當(dāng)營銷部超額完成部門考核量時，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按銷售額比例分配；當(dāng)超額完成個人考核量時，則可以拿到個人提成。當(dāng)兩個考核量只超額完成其中一個考核時，則只能拿其中一項考核提成.。

3、提成獎的發(fā)放辦法：按當(dāng)月累計消費(fèi)額計算超額完成月考核數(shù)，（注：計算已付現(xiàn)和當(dāng)月已到帳的消費(fèi)額），提成獎隨當(dāng)月的工資一起發(fā)放，未到帳的掛帳消費(fèi)部分則在到帳的當(dāng)月計提。

4、考核任務(wù)的計算

（1）、月考核任務(wù)的計算：

月考核任務(wù)為客房、餐飲各占50%營業(yè)額。具體計算為：

a、由營銷人員自行開發(fā)、維護(hù)并到賬的旅行社，除去金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅；

b、營銷人員個人簽訂的協(xié)議，維護(hù)并到賬的；

c、已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，由現(xiàn)任營銷人員跟蹤、維護(hù)，以現(xiàn)任營銷員個人預(yù)訂并到賬的（部門經(jīng)理簽字）；

d、通過個人營銷招來的團(tuán)隊會議；

e、營銷員個人預(yù)訂，現(xiàn)金消費(fèi)的散客，（以部門經(jīng)理簽字為依據(jù)）；

f、維護(hù)別的營銷人員簽訂的協(xié)議單位，客戶自己上門消費(fèi)的不計算。

（2）、月基本考核任務(wù)的計算：

在月考核任務(wù)的基礎(chǔ)上，另加以下幾點(diǎn)

a、酒店已開發(fā)的金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅旅行社，維護(hù)并到賬

b、老板同意簽單，由營銷部人員結(jié)賬的；

c、由已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，營銷部人員結(jié)賬的；

均計入月基本考核任務(wù)與部門月基本考核任務(wù)，但不計提成金額。接待時由部門協(xié)作，共同完成接待。

特別說明：

當(dāng)有三次未接待客戶者（餐廳未接待、客房未安排等）或一次由于負(fù)責(zé)維護(hù)人員工作失職遭受客戶投訴者，則此單位不再計算本人的提成，由代維護(hù)者接替，以后所有銷售額算入代維護(hù)者。如由于接待部門（餐廳、客房）的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列范圍。

5、營銷員個人工資金及獎金的計算方法

a、當(dāng)個人完成月基本考核任務(wù)金額時，發(fā)放全額基本工資；

b、當(dāng)個人未完成月基本考核任務(wù)金額時，則扣基本工資工資200元；

c、當(dāng)超額完成月考核任務(wù)金額后，則可以享受個人提成獎金。

6、營銷部考核金額的統(tǒng)計與提成

a、部門完成部門月基本考核任務(wù)，營銷部所有員工不論是否完成其個人基本考核任務(wù)，都可以拿到全額基本工資。

b、部門沒有完成部門月基本考核任務(wù)，而個人完成了月基本考核任務(wù)，其本人可以拿到全額基本工資。

c、部門月完成銷售金額超過部門總?cè)蝿?wù)，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計算部門效益獎。

計算方法為：月考核任務(wù)分客房任務(wù)與餐飲任務(wù)二塊，當(dāng)月完成任務(wù)能否得提成獎，取決于是否完成客房任務(wù)。若總?cè)蝿?wù)超額完成，客房任務(wù)也完成了，則可以計算提成獎；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)末完成，客房超額完成任務(wù)，也可以計算提成獎；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)超額完成，客房任務(wù)末完成，不可以計算提成獎；若客房、餐飲均超額完成任務(wù)，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。

部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。

例如：部門總?cè)蝿?wù)為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元

姓名 銷售額 提成比例 提成金額

A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元

B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元

二、全員營銷

以營銷部為主導(dǎo)，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯(lián)系自己的客戶，所有團(tuán)隊會議定單統(tǒng)一由營銷部下單。

一、酒店主管（領(lǐng)班）以上管理人員、總臺人員、餐廳收銀員、酒水員（總經(jīng)理除外），營銷額統(tǒng)計方法

住宿

a、通過個人營銷招徠的團(tuán)隊會議住宿，可以計算營業(yè)額。

b、門市散客、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團(tuán)隊不計算。

c、個人會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

用餐

a、通過個人營銷工作招徠的團(tuán)隊會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、散客用餐、團(tuán)體用餐、協(xié)議單位用餐、宴席用餐不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

d、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

備注：

1、一次住房8間以上的（含8間）為團(tuán)隊。

2、一次住房5間以上（含5間），使用會議室或用餐的為會議。

3、不住宿，只用會議室和用餐的不算會議團(tuán)隊，不計提成 。

4、會議團(tuán)隊洽談前，要先填“會議(團(tuán)隊）預(yù)報單”報總經(jīng)理。

6、會議團(tuán)隊未事先填寫“會議(團(tuán)隊）預(yù)報單”的，視為客人自己上門，不計個人提成。

二、客房部員工營銷額統(tǒng)計方法

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。

b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。

e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系用餐

a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

三、餐飲部員工營銷額統(tǒng)計方法

用餐

a、通過個人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。

b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。

d、客人在酒店用餐后要求訂房的，餐廳工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。

e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

四、其他部門（財務(wù)、綜合辦、工程保安）員工營銷額統(tǒng)計方法

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。

b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。

d、客人在酒店用餐后要求訂房的，工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。

e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

用餐

a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

五、統(tǒng)計方法

1、客房部與餐飲部均要設(shè)立營銷統(tǒng)計本。、

2、對于各部門營銷金額的統(tǒng)計應(yīng)該在2日內(nèi)找客房、餐飲部經(jīng)理簽字確認(rèn)，超過時間可以不予確認(rèn)。

3、財務(wù)應(yīng)根據(jù)各部門提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字認(rèn)可。

4、營銷提成表應(yīng)分別由客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、稽核、總經(jīng)理、董事長簽字后發(fā)放現(xiàn)金。

5、以上提成額分別計入各部門的費(fèi)用。

六、提成比例及發(fā)放方法

a、客房按2.5%提成，以實(shí)收凈房費(fèi)、會議費(fèi)計算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

b、到賬結(jié)算，一月一結(jié)，每月15號以后發(fā)放。

此方案自20xx年8月份開始實(shí)施，已離店員工不再補(bǔ)發(fā)。

銷售方案【篇8】

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

一、新員工激勵制度

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3(含)萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元;

2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者(100個為基數(shù))，獎勵車補(bǔ)200元;業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者(120個為基數(shù))，獎勵車補(bǔ)300元;

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊獎勵制度

1、每月團(tuán)隊業(yè)績合同金額(以團(tuán)隊任務(wù)為基數(shù))第一名的團(tuán)隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗;

2、團(tuán)隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵;

2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐;

3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20__元以上的獎勵。 四、重大業(yè)績重獎獎勵

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊或個人，給予重獎(根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定);

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎(不低于現(xiàn)金1000元)。 3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。 五、長期服務(wù)激勵獎金

服務(wù)滿二年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元(分三個月付清，100元/月)。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊活動。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20__元。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。(比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況)

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司

20__年5月

銷售方案【篇9】

好的銷售激勵政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。

商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊伍，也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。

直銷模式下的激勵政策

1、企業(yè)介紹

A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團(tuán)隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。

2、銷售工作特點(diǎn)

工作時間自由，單獨(dú)行動較多。工作業(yè)績可時時進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強(qiáng)。

3、銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。

4、銷售人員需求分析

初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報。

5、薪酬激勵方案

分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無參考性)

在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6、輔助激勵方案

初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵。

渠道銷售模式下的激勵政策

1、企業(yè)介紹

B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2、銷售工作特點(diǎn)

全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3、銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4、銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。

5、薪酬激勵方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。

辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

6、薪酬激勵方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值)，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。

混合銷售模式下的激勵政策

1、企業(yè)介紹

C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2、銷售工作特點(diǎn)

C公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3、銷售人員特點(diǎn)

C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。

5、銷售人員需求分析

每個銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6、薪酬激勵方案

C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長，以年度計算。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達(dá)成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動態(tài)定級。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發(fā)放辦法。

綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。

要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。

銷售方案【篇10】

團(tuán)隊名稱：Wyney

隊長：

隊員：

目錄

一、概述........................................................................................................................2

二、目標(biāo)市場分析...................................................................................................2

1、企業(yè)情況分析..............................................................................................2

2、行業(yè)情況分析...................................................................................................3

3、目標(biāo)消費(fèi)者分析...............................................................................................3

三、市場定位..............................................................................................................4

四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計.....................................................................................................5

1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：...............................................................................................5

2、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略：.......................................................................................5

五、定價策略..............................................................................................................7

六、服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)）............................................................................7

1、顧客忠誠戰(zhàn)略...................................................................................................7

2、實(shí)行實(shí)時溝通...................................................................................................7

3、顧客關(guān)系的再造...............................................................................................7

七、廣告.......................................................................................................................8

1、廣告預(yù)算...........................................................................................................8

2、廣告信息...........................................................................................................8

3、廣告媒介渠道...................................................................................................8

八、附錄.......................................................................................................................9

關(guān)于網(wǎng)上購物的調(diào)查問卷.....................................................................................9

一、概述

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異的進(jìn)步，電子商務(wù)款款走上了零售業(yè)的紅地毯，處于飛速發(fā)展的狀態(tài)。20xx年電商發(fā)展呈現(xiàn)諸多亮點(diǎn)，比如麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功上市引發(fā)的第一波B2C上市浪潮，大型傳統(tǒng)渠道商、制造商乃至氧氣的電子商務(wù)化進(jìn)程加速，B2C的百貨化和平臺化等。與此同時，快節(jié)奏的生活、稀缺的時間使得網(wǎng)上購物開始成為人們青睞的消費(fèi)方式。因此，中國網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展前景應(yīng)該是不容阻擋的。通過進(jìn)行策劃最后的調(diào)查問卷，我們便可以清楚的知道現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)零售的市場和前程。

目前，B2C市場開始進(jìn)入“成熟期”。隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物監(jiān)管環(huán)境逐漸規(guī)范，物流配送體系逐步完善，以及購物網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量的提高。

（一）建議主旨

1、開展“網(wǎng)絡(luò)party”活動，提高京東商城的知名度。

2、開拓和建立新的板塊，針對特定消費(fèi)群體，加強(qiáng)板塊內(nèi)互動，增添網(wǎng)絡(luò)人氣，形成固體消費(fèi)群體。

3、建議購物組合，讓消費(fèi)者省心放心，提高商品銷售量。

（二）本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣

二、目標(biāo)市場分析

（一）企業(yè)情況分析

京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊用戶，近6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30萬單，網(wǎng)站日均PV超過5000萬。20xx年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，連續(xù)六年

增長率均超過200%，現(xiàn)占據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)零售市場份額35.6%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。

（二）行業(yè)情況分析

京東商城作為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺中有舉足輕重的的地位。

日前，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布了《中國B2C垂直商品網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報告》（以下簡稱《報告》）。

第一是報告顯示，B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，有63.4%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；

第二是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，用戶滲透率為20.8%；

第三是卓越網(wǎng)，用戶滲透率為11.9%；京東商城用戶滲透率達(dá)到10.5%。大部分B2C網(wǎng)購用戶只在一個購物網(wǎng)站購買某一類商品，少數(shù)用戶在兩個以上購物網(wǎng)站購買同一品類商品。

以上信息可以看出雖然京東商城具備競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢，但是在市場占有率方面還有待提高。

（三）目標(biāo)消費(fèi)者分析

通過第十次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，35歲以下的網(wǎng)民占82.0%，35歲以上的網(wǎng)民占18.0%，兩者之比為4.6：1。35歲以下的網(wǎng)民仍然是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代的主力軍。在各個年齡段中，以18—24歲的年輕人所占比例為最高，達(dá)到37.2%，其次是25—30歲（16.9%）和18歲以下（16.3%）。

從基數(shù)龐大來分析，綜合統(tǒng)計和實(shí)驗等方法將京東商城的主要目標(biāo)團(tuán)體定位在18—35歲的青年。并通過細(xì)分可以分為以下兩大主體：

1.新新人類

“新新人類”是在現(xiàn)代城市中越來越多地出現(xiàn)一個為數(shù)不少的群體。諸如，在城市里流行的“憤青”、“小資”、“海龜”、“漂一族”、“波波”等。在中國，“新新人類”是出生在1980年以后的一代人。他們生長在“421時代（即祖輩4人、父母2人、孩子1人）”，生活在一個基本需要能快速和輕易得到滿足的經(jīng)濟(jì)社會里，他們的消費(fèi)態(tài)度更加個性化，并且更加傾向于網(wǎng)上購物。

他們關(guān)心的不僅僅是基本需要，而是更關(guān)注新穎、獨(dú)創(chuàng)又富有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。他們的口號是：花錢就是一種“快樂的感覺”、“我喜歡就買”，他們典型的生存方式就是所謂的“拼命地干，拼命地玩，拼命地享受”。

他們主導(dǎo)著網(wǎng)上消費(fèi)的流行，可以決定廠商生產(chǎn)什么樣的汽車，建筑商蓋什么樣的房子，甚至重新確定奢侈品的定義，他們的出現(xiàn)重新界定了網(wǎng)絡(luò)顧客和電子商務(wù)市場的含義。只有讓這些新新人類的消費(fèi)者從心底里發(fā)出“哇塞”的驚嘆，實(shí)現(xiàn)銷售的可能性才最大?？蛻簟巴廴钡拇螖?shù)越多，聲音越響亮，就是對你服務(wù)水平的最高評價與贊譽(yù)，顧客與網(wǎng)站的關(guān)系也才能是最真誠的。

2.新男性消費(fèi)的崛起

在中國，一項針對10個大都市居民的最新調(diào)查顯示，每5個城市成年男性會有1個自認(rèn)為是“新男性”。調(diào)查分析表明，新男性要自信，也要有實(shí)力，更要接近于新派的成功男性。對中國男人來說，權(quán)力和“面子”是必不可少的兩種裝備，購買商品通常不是為需要而是為了面子。人們努力工作是為了獲得社會的某種肯定，能夠提升個人魅力。其中教育、科技產(chǎn)品、品牌服裝、健康產(chǎn)品是重要消費(fèi)力量。

網(wǎng)上購物對于厭煩逛街的男性來說是一種十分貼切的購物方式，因為方便、實(shí)惠的特色是男性購物的追求。

銷售方案書

幼兒園舉辦大大小小的活動，可以根據(jù)幼兒不同的身心發(fā)展的規(guī)律，促進(jìn)其健康成長，更多時候，對孩子的思想思維更是具有積極的影響作用。為了使活動可以更好收場，提前準(zhǔn)備好活動方案非常要必要。那么，哪些幼兒活動方案寫的不錯呢？小編特地為大家精心收集和整理了“銷售方案書”，相信會對你有所幫助！

銷售方案書 篇1

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，××××年我國辦公用品的市場總量超過××億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，到××××年，我國辦公用品市場規(guī)模將超過××億元。然而隨著市場前景被一致看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷售方式，以擴(kuò)大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。

面對有3億多電話用戶的中國市場，電話營銷以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò)方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功，全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過××億美元，在國內(nèi)，目前采取電話營銷的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進(jìn)行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。

考慮到我公司成立時間不長，市場認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。

（2）電子郵件；

（3）網(wǎng)站宣傳；

（4）電視廣告；

電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗豐富的電話銷售人員會通過與客戶的簡短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶面談沖動，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎(chǔ)。

在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點(diǎn)：

這是電話預(yù)約的關(guān)鍵之一，通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是在客戶不方便接聽的時候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。

由于我們面對的客戶主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時間為10：00-17：00，其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時間里與客戶聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。

電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客戶的信息（包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時間、對辦公用品的要求等）。

由于很多客戶對從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)從客戶的需要出發(fā)，詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購買的決定。

對于初次面訪未成交的客戶，進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因為工作、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對客戶起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶。

此類電話跟進(jìn)，建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。

鑒于電話銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務(wù)需要××名電話銷售人員，擬采取內(nèi)部申請（主要針對銷售業(yè)務(wù)員）與外部招聘的方式解決。

由于本公司第一次開展電話銷售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對電話銷售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。

銷售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營銷所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說明、新品展示、公司簡介等），包括電子版和印刷版。

優(yōu)質(zhì)的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱情投放在工作中，對業(yè)務(wù)員提高訪問技巧有很大幫助。

在這種銷售模式是以電話為基礎(chǔ)的，公司固定電話對電話銷售人員免費(fèi)開放，因業(yè)務(wù)需要，電話銷售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績情況給予一定的補(bǔ)貼，其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

由于公司成立不久、市場認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下，對于業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。

銷售方案書 篇2

在xx年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的`.所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的計劃如下：.

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求

1、每周要增加？個以上的新客戶，還要有？到？個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。20xx年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印，深深淺淺一年時間，有歡笑，有淚水，有小小的成功，也有淡淡的失落。20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作計劃。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在魏總的直接領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的配合下，20xx年共完成甲供材料設(shè)備采購計劃88份，新簽合同20份，完成乙供材料計劃核批價格140份，共計完成材料設(shè)備采購計劃228份，執(zhí)行情況良好，較圓滿地完成了所承擔(dān)的任務(wù)?，F(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：

五、組織實(shí)施“陽光采購策略”—公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計及其他部門監(jiān)督。

20xx年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關(guān)職能部門參與。即使在時間緊，任務(wù)重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關(guān)人員一起詢比價，采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督。即確保工作的透明，同時保證了工程進(jìn)度。

1、完善制度，職責(zé)明確，按章辦事。

20xx年通過組織學(xué)習(xí)《采購管理戰(zhàn)略》和公司ISO9000質(zhì)量管理體系文件，通過換版之機(jī)完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導(dǎo)書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽光采購奠定了理論基礎(chǔ)。

2、公開公正透明，實(shí)現(xiàn)公開招標(biāo)。

銷售方案書 篇3

茶葉營銷方案

茶葉營銷方法是各種各樣的，有傳統(tǒng)的銷售店面模式，也有新型的網(wǎng)上、微營銷方式，正所謂八仙過海各顯神通。如何讓有限的產(chǎn)品得到價值最大化，是每個生產(chǎn)廠商共同研究的話題。茶葉銷售在以下幾個方面尤其重要。

1 .采用中高端產(chǎn)品的價格定位

就常規(guī)而言，低價求量，高價顯質(zhì)是廠商定價的法則。那么如何確定產(chǎn)品的價格在相對的時間內(nèi)以達(dá)到最佳的利潤呢?

我們都知道，市面上茶葉的價格都不一樣，很多老百姓喝的是低檔茶，價格比較低，送禮的時候才送比較高檔的。如今，要做強(qiáng)勢的品牌，小編以為就必須以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做后盾，采用中高端產(chǎn)品的價格定位，占據(jù)茶葉市場，這樣才有利于建立高端形象，擴(kuò)大企業(yè)的市場規(guī)模。

2. 凸顯文化底蘊(yùn) 提升品牌賣點(diǎn)

品牌賣的一半是產(chǎn)品，一半是文化。茶企可以結(jié)合自己產(chǎn)品天然的地域文化以及產(chǎn)品文化，在文化背景的基礎(chǔ)上提煉出產(chǎn)品最耀眼的`賣點(diǎn)，比如茶品的歷史典故、優(yōu)美的傳說故事、名人與茶等等，讓自己的茶品牌與中國幾千年來傳承的茶文化相結(jié)合，讓自己的品牌深入人心。

3 .包裝設(shè)計要有品牌策劃和創(chuàng)意指導(dǎo)

我們說茶產(chǎn)品賣的無論是中高檔茶葉，還是低價普通茶葉，也不管是禮品消費(fèi)，還是百姓自己飲用，茶葉包裝都顯得十分重要。比如有的企業(yè)設(shè)計了年輕人喜歡的情侶茶，有的茶品打上孝心的標(biāo)志，還有的茶品突出養(yǎng)生的功效，這些好的包裝設(shè)計，都體現(xiàn)相關(guān)的品牌意識以及獨(dú)特的創(chuàng)意設(shè)計，讓消費(fèi)者看到包裝就會愛不釋手。

4. 設(shè)計不同容量與包裝的產(chǎn)品來滿足不同的需求

現(xiàn)在茶的市場品牌多，品種多，往往讓消費(fèi)者、尤其是初入茶行的消費(fèi)者難以抉擇，那么不同容量的包裝就會滿足不同人群的需求。

為了滿足消費(fèi)者不同的需求，茶企可以通過多樣包裝的方法來解決這個問題進(jìn)而占據(jù)不同的價格區(qū)間擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。為此，有的企業(yè)設(shè)計了50克---100克的包裝，方便經(jīng)常出差的人攜帶，也有人加工3--5克的容量包裝，作為不熟悉茶品的客戶做試用品嘗，不同容量的包裝簡單使喝茶不再變得麻煩，那么產(chǎn)品的銷量是不是會變得更順暢呢?

銷售方案書 篇4

一、運(yùn)營模式

技術(shù)合作形式。結(jié)合我們是高端、奶茶專賣店，建議合作者在高檔寫字樓、ＣＢＤ商圈、高科技園區(qū)、網(wǎng)吧、車站、電影院、碼頭或其他有市場空隙之處等地域選址；統(tǒng)一裝修風(fēng)格、統(tǒng)一產(chǎn)品；總部提供技術(shù)支持（包括人員培訓(xùn)）和產(chǎn)品（奶茶豆、茶）配送。

奶茶店投資創(chuàng)業(yè)方案

二、產(chǎn)品和服務(wù)

1、產(chǎn)品和服務(wù)描述

出售奶茶、果汁、酒水、甜品等商品，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務(wù)，讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗一種文化、寄托一種情感，奶茶加盟店務(wù)休閑、情侶聚會的好場所。

這些業(yè)務(wù)與投資場所業(yè)主的產(chǎn)業(yè)沒有沖突。反而可以與投資場所業(yè)主的客源優(yōu)勢互補(bǔ)。

2、競爭比較

同行競爭格局對我們有利，能更好的提升我們的知名度.。相對而言，我們管理水平、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,都占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

技術(shù)

奶茶店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格的行業(yè)，消費(fèi)者必然在意自己消費(fèi)價值的充分體現(xiàn)。要達(dá)到這些，對投資者的資源、技術(shù)有很高的要求。投資者選擇加盟合作方式，一方面獲得了充分的資源、先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，一方面也避免了不少經(jīng)營風(fēng)險。

奶茶店投資創(chuàng)業(yè)方案

三、市場分析

1、市場需求

（1）穩(wěn)定的老客戶資源。

（2）寫字樓與賓館客源。

（3）購物娛樂場所。

（4）成熟居民小區(qū)

（廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)。

（6）如本區(qū)域各種學(xué)校眾多，當(dāng)中的教職工和學(xué)生情侶也是潛在客源。

奶茶店投資創(chuàng)業(yè)方案

2、行業(yè)發(fā)展趨勢

（的人口比例在廈門、杭州和天津。

風(fēng)格和知道如何享受奶茶帶來的樂趣。

（家庭月收入和飲用奶茶的頻率相關(guān)。意味著奶茶這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。

3、競爭分析

（1）與強(qiáng)勢品牌店的間接競爭。

目前各大城市中coco都可茶飲,以及同樣來自臺灣的快樂檸檬，源自杭州的蜜菓奶茶，都在平分秋色。

（上海快樂檸檬、杭州蜜菓の蜜制鮮飲，規(guī)模都不太大，具有一定特色。

（３）營銷規(guī)劃

利用加盟店品牌和資源優(yōu)勢，迅速建立優(yōu)勢，穩(wěn)固住老客源。

奶茶店投資創(chuàng)業(yè)方案

四、推廣計劃

（1）廣告宣傳

針對高檔小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所的停車場內(nèi)，向有車族派送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。

（2）事件營銷

時機(jī)成熟的時候，也可以舉辦一個以“奶茶和生活”為主題的征文活動。

（3）服務(wù)營銷

①建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如為*先生、小姐，他們會覺得很受尊重。

②個性化服務(wù)。

在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于奶茶的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對品牌好感。

銷售方案書 篇5

團(tuán)隊：踏夢隊

口號：奇跡是用來創(chuàng)造的，極限是用來挑戰(zhàn)的！

隊長：蔣小勇

組員：朱運(yùn)浩、陳澤奇、覃小敏、凌遠(yuǎn)英

二、產(chǎn)品概況

三、營銷環(huán)境分析（1.客觀環(huán)境分析；2.SWOT分析）

四、營銷設(shè)計（1.營銷目標(biāo)；2.營銷策略）

五、營銷實(shí)施策略（1.產(chǎn)品和價格策略；2.渠道和促銷策略）

六、主要客戶群

七、總結(jié)

想擁有一個真正屬于自己的杯子嗎？想把自己的靚照印在自己的杯子上做自己的明星嗎？想把自己和伴侶的甜蜜回憶印在屬于自己的情侶杯子上嗎？想給朋友、情人、同學(xué)、家人一個意外的、與眾不同的驚喜嗎？現(xiàn)在，創(chuàng)意馬克杯馬上幫你實(shí)現(xiàn)！

二、產(chǎn)品概況

創(chuàng)意馬克杯是家常杯子的一種，一般用于牛奶，咖啡，茶類熱飲。西方一些國家也有用馬克杯在工作休息時喝湯的習(xí)慣。杯身一般為標(biāo)準(zhǔn)圓柱形或類圓柱形并且杯身的一側(cè)帶有把手。把手形狀通常為半環(huán)。通常材質(zhì)為純瓷，釉瓷，玻璃，不銹鋼或塑料。也有少數(shù)馬克杯由天然石制成，一般價格較高。創(chuàng)意馬克杯造型豐富，色彩多樣。下面主要介紹幾種： 變色馬克杯

變色馬克杯又稱盎司彩杯，由同軸設(shè)置的外杯和內(nèi)杯兩部分構(gòu)成，在兩杯底端間辟設(shè)有一個內(nèi)充有熱敏變色揮發(fā)液體的夾層腔，在內(nèi)杯的外側(cè)壁上鏤刻有與該層腔內(nèi)通的藝術(shù)圖形通道。當(dāng)?shù)谷霟崴畷r，夾層腔中的熱敏液體會產(chǎn)生色澤變化并升逸于內(nèi)杯圖形通道中，使杯壁顯現(xiàn)出美麗的圖案。變色馬克杯不但用起來方便，而且還能帶給人們審美新體驗，愉悅心情。

魔法印象杯

把圖像通過電腦輸入“打印機(jī)”打在一張轉(zhuǎn)印紙上，再把它貼在你需要作畫的杯子上，通過烤杯機(jī)進(jìn)行低溫加熱轉(zhuǎn)印處理，3分鐘左右后，使顏料均勻地印在杯子上，便成了一張顏色鮮艷、圖象清晰、個性化強(qiáng)的時尚用品，用于室內(nèi)擺設(shè)、陳列之用，成為世界上獨(dú)一無二的個性化馬克杯了。

神奇夜光杯

夜光杯造型別致，風(fēng)格獨(dú)待，質(zhì)地光潔，一觸欲滴，色澤斑斕，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透過薄如蛋殼的杯壁熠熠發(fā)光?？勺鳛榧揖语椘?，夜色下，夜光杯閃閃發(fā)光，猶如古樸之玉，為居室增添光彩。

三、營銷環(huán)境分析

1.客觀環(huán)境分析：目前市場上各種DIY禮品非常多，各種杯具也是五花八門，市場接近飽和。但是并沒有像創(chuàng)意馬克杯這樣的產(chǎn)品，即可以滿足當(dāng)代年輕人自己動手的愿望，也可以滿足消費(fèi)者炫耀的虛榮心，還可以將其作為禮品贈送給朋友家人同學(xué)情侶，價格便宜又體現(xiàn)出自己的創(chuàng)意。因此創(chuàng)意馬克杯可以占據(jù)這一塊市場，有很大的發(fā)展機(jī)遇。

2.SWOT分析

優(yōu)勢（Ｓ）：①創(chuàng)意馬克杯造型新奇，色彩豐富，能夠在很大程度上滿足消費(fèi)者的獵奇心理。②先進(jìn)的設(shè)備和新奇的制作。③高效率的團(tuán)隊和產(chǎn)品的新奇性。④市場需求大于供應(yīng)的狀態(tài)。

劣勢（Ｗ）：①可信度可能受到質(zhì)疑②存在不被消費(fèi)者接受的風(fēng)險③定性因素存在不穩(wěn)定因素。

機(jī)會（Ｏ）：①新興的市場②存在很多的潛在客戶

威脅（Ｔ）：①競爭對手隨著時間的推移而增多②本產(chǎn)品應(yīng)用方面可能存在有害化學(xué)物質(zhì)

綜上分析，創(chuàng)意馬克杯要開括市場必須做好宣傳工作，并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)。 四：營銷設(shè)計

１.營銷目標(biāo)：對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終目標(biāo)。所以銷售是非常重要的。因此為創(chuàng)意馬克杯設(shè)計了兩個目標(biāo)暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。①銷售主要目標(biāo)是為創(chuàng)意馬克杯拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，可以借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時性和全球性為客戶提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式，向消費(fèi)者傳遞各種有利的信息。其次也可借助旅游業(yè)的發(fā)展，將各地區(qū)的特色景點(diǎn)印貼在杯子上，作為紀(jì)念品來進(jìn)行出售，創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)馬克杯旅游紀(jì)念品這一新興市場。擴(kuò)寬以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利擴(kuò)展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2.品牌推廣目標(biāo)主要是建立產(chǎn)品的品牌形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對創(chuàng)意馬克杯的印象，建立顧客的品牌知名度，為后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

２.營銷戰(zhàn)略：我們將以市場營銷手段，以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出創(chuàng)意馬克杯的創(chuàng)新性、新奇性等特點(diǎn)，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。將以新興市場為主要突破點(diǎn)，并不斷鞏固原有的市場，創(chuàng)造新的成績。

五．營銷實(shí)施策略

１.產(chǎn)品和價格策略：從營銷手法上，我們采用傳統(tǒng)的4P營銷方式，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點(diǎn)或渠道（Place）、促銷或傳播（Promotion）為組合。形成產(chǎn)品的品牌，擴(kuò)展市場。因為現(xiàn)在的創(chuàng)意馬克杯處于初期階段，應(yīng)該以滿足市場需求為主要目標(biāo)，拓寬市場，提高銷售業(yè)績。產(chǎn)品價格主要定位于普遍消費(fèi)者可以接受的平臺上，價格在15以上。２.渠道和促銷策略：通過旅游市場帶動產(chǎn)品的銷售，以城市主要特色景點(diǎn)為產(chǎn)品的圖像從而帶動銷售。將產(chǎn)品定位為禮品，引起消費(fèi)者的購買欲望。通過廣告宣傳的形式，提高產(chǎn)品知名度，銷后適時推出誠征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

六．客戶群體偏好產(chǎn)品推銷

在校學(xué)生、上班族－夜光杯、變色杯、魔法印象杯

中老年人－變色杯

七．總結(jié)

對于不同年齡階段、不同身份地位的消費(fèi)者，所重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品也不同，在推銷時應(yīng)該具體情況具體分析。銷售的.同時要注意提高產(chǎn)品的知名度。

銷售方案書 篇6

意大利時裝和皮革制品公司古奇女包登奢侈品集團(tuán)LVMH的一部分，表示其銷售仍然有上升的趨勢，并期待著年終佳節(jié)，我們都非常重視圣誕節(jié)，安托萬阿爾諾通信古奇女包負(fù)責(zé)人表示，對品牌的春天間隙/20xx年夏季女裝出現(xiàn)在周三銷售繼續(xù)上升的趨勢。

雖然許多奢侈品廠商都拒絕透露一個關(guān)鍵的圣誕節(jié)期間的前景，意大利的包，袋制造商負(fù)責(zé)人托德的也表示，消費(fèi)者應(yīng)該在圣誕節(jié)前恢復(fù)了一些，回到商店的信心，以得到他們想要的。

安東尼的父親，伯納德阿諾特-頭部的`古奇女包-上周說，如路易威登集團(tuán)的一些品牌，沒有影響，作為其競爭對手的金融危機(jī)一樣。今年是困難的，我們可以感到有點(diǎn)放緩，但它仍然是路易威登的另一個強(qiáng)勁的一年，安托萬阿爾諾說，該品牌的政策是不進(jìn)行推廣銷售和產(chǎn)品質(zhì)量正在幫助它。

路易威登股價上漲了百分之一點(diǎn)八在69.75歐元在1419格林尼治。

安托萬阿爾諾還表示，LV，流行歌手麥當(dāng)娜對他們已經(jīng)為藍(lán)本，不久將在蒙古開商店。古奇女包節(jié)目播出了在社交網(wǎng)站Facebook的粉絲。

街頭穿，創(chuàng)意總監(jiān)Marc Jacobs的啟發(fā)提出了色彩繽紛的收集，具有豐富的短褲和夾克衫和刺繡上衣。球隊和我決定，我們會做實(shí)實(shí)在在的事，雅各布斯對記者說后臺。

銷售方案書 篇7

為實(shí)現(xiàn)公司基金業(yè)務(wù)人員激勵方案完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。

一、激勵原則

基金銷售額度等內(nèi)容進(jìn)行綜合考評。

審核人員必須公平、公正、公開。

3.長短相結(jié)合的激勵原則：每月進(jìn)行績效綜合考評，即時激勵，同時進(jìn)行年度綜合測評，長期激勵。

+績效獎金+津貼補(bǔ)助。

5.實(shí)際收入=總收入—扣除項目。

6.績效獎金=業(yè)務(wù)提成+超額完成任務(wù)獎金。

差旅補(bǔ)助等。

及其他應(yīng)扣款項等。

9.基金公司業(yè)務(wù)人員構(gòu)成情況 副總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān) 基金經(jīng)理基金經(jīng)理 助理

二.基金計劃銷售額度：

3000萬

三: 銷售方式

四：基金具體銷售分配計劃時間

具體資金銷售分配計劃 資金結(jié)構(gòu) 資金額度 所占比例 銷售具體負(fù)責(zé)人 公司高層管理人員 酒店固定客戶 1000 33.3% 銷售額度 1000 33.3% 所占比例 月均銷售額度 所占比例 立中置業(yè)客戶 500 16.7% 外部資金 500 16.7% 副總經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān) 基金經(jīng)理/助理 月份 人均銷售額度 1200萬 1000萬 800萬 五月份 1000 40% 33% 27% 400萬 330萬 270萬 七月份 1000 13.3% 11% 9% 備注 市場部人員具體銷售細(xì)則 六月份 1000

五：提成發(fā)放

客戶資金到位后的7個工作日內(nèi)，公司按照業(yè)務(wù)提成方案發(fā)放業(yè)務(wù)員提成獎勵，如客戶是通過三方中介機(jī)構(gòu)介紹引入資金，中介費(fèi)用在客戶引入資金三個工作日內(nèi)給中間人發(fā)放提成資金

六：各種費(fèi)用的承擔(dān)

1、招待費(fèi)

招待費(fèi)指的是招待客戶產(chǎn)生的費(fèi)用，該項開支由公司進(jìn)行總量控制，業(yè)務(wù)員需要招待客戶的，需事先申請，未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報銷，經(jīng)審批的招待費(fèi)，公司予以報銷，記入個人賬戶

2、差旅費(fèi)

差旅費(fèi)指的是業(yè)務(wù)員為了業(yè)務(wù)需要，需前往外地開展業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用，該項開支也由公司進(jìn)行總量控制，需要事先申請，未經(jīng)申請的不予以報銷，經(jīng)審批的差旅費(fèi)，公司予以報銷，記入個人賬戶

3、交通費(fèi)

交通費(fèi)指業(yè)務(wù)員外出聯(lián)系客戶所產(chǎn)生的交通費(fèi)用，該費(fèi)用實(shí)行每月定額報銷

4、電話費(fèi)

電話費(fèi)指因業(yè)務(wù)需要，聯(lián)系客戶所產(chǎn)生的一定的費(fèi)用 電話費(fèi)用補(bǔ)助業(yè)務(wù)員100/月，經(jīng)理級別以上150/月 七：業(yè)務(wù)提成

提成分配比例 A渠道客戶 銷售額度 X

八、提成考核

時間 總達(dá)成率 ；

九、薪酬模式說明

1.績效獎金：公司銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。

2.津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。 3.銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金

十、績效獎金

銷售方案書 篇8

一、健身俱樂部的定位

（一）、健身俱樂部的價格定位

1、決定因素

①俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預(yù)期回報率，會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價格。

②同等俱樂部的價位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂部的價格來確定價格。

③根據(jù)俱樂部的特色，如：教練團(tuán)隊的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價格。

常見價格體系

國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。

會員制：必須交納一定的如會費(fèi)，同時對入會的身份有所限制。

辦卡制：國內(nèi)近年通行會員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè)置分類：按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類：（根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980 元，現(xiàn)金充一年送一年

為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：XX專用會員卡，顧客只需月供115元（按年卡1380元來算），這樣就能有效拓展客戶群體。

（二）、健身俱樂部的市場定位

1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。

2、在俱樂部運(yùn)營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價格競爭，立足開拓市場。

4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護(hù)會員的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。

二、營銷中心架構(gòu)和待遇健身俱樂部營銷中心架構(gòu)如下：

客戶經(jīng)理職責(zé)：

1、制定科學(xué)合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行；

2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊業(yè)績的達(dá)成；

3、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作（包括早會工作安排，值班等）；

4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作出市場環(huán)境與分析報告，及時向上級匯報

5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費(fèi)用；

6、大客戶的開發(fā)及維護(hù)；

7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān)；

8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作；

市場專員職責(zé)：

1、制定年度，季度的.市場計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具體行動方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評估、實(shí)施；

2、負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并通過有效使用市場傳播工具如POP，促銷，廣告，公關(guān)活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時負(fù)責(zé)計劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；

3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān)的POP等銷售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)計劃，實(shí)施和評估消費(fèi)者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。

5、根據(jù)第三方調(diào)查報告，以及其他市場信息，進(jìn)行針對市場競爭的分析，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，提出以提高市場競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議. 并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動方案的實(shí)施。

6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其它工作；待遇：客戶主任：底薪1000+提成（銷售總額—3000）×12%；市場專員：底薪1500+獎金500；客戶經(jīng)理：底薪20xx+提成（團(tuán)隊業(yè)績總額—10000）×4%；營銷總監(jiān)：底薪4000+提成（團(tuán)隊業(yè)績總額—20000）×6%；

三、健身俱樂部的銷售策略

選擇合適的宣傳媒體

俱樂部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體：主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂部主要流程：預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時間跟進(jìn)。

值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。

2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；

3、當(dāng)停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。

4、在通過門時應(yīng)先為客人開門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。

5、在客人感興趣的地方可多花一些時間，不要慌張，更不能看表。

6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

7、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。

8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時機(jī)，明確說明俱樂部各個服務(wù)項目的價格，同時說明價格與價值比。

9、當(dāng)接受一位新的會員時，應(yīng)主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時間約定第一次的運(yùn)動時間，值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶最佳的運(yùn)動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。

10 、運(yùn)動的跟進(jìn)，及時得到會員或潛在客戶第一次運(yùn)動后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去.

預(yù)售推廣方式:俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經(jīng)驗中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達(dá)到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點(diǎn)一般會在人員集中且符合俱樂部消費(fèi)檔次的場所，例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。

a 布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推廣俱樂部項目及會員卡。b 包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。

c 場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所。

活動推廣：活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動。

會員的轉(zhuǎn)介紹：主要是俱樂部會員的傳播力量，可以組織一些戶外活動。

促銷：促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等。

銷售方案書 篇9

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、增長知識：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

2、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)、對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境、通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的'銷售人員

三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

銷售人員獎勵方案經(jīng)典4篇

怎么做一個好的方案？在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中。我們要對其做好萬全之策。幼兒教師教育網(wǎng)編輯已經(jīng)為您找到了以下相關(guān)資料以供參考：“銷售人員獎勵方案”，強(qiáng)烈建議你能收藏本頁以方便閱讀！

銷售人員獎勵方案(篇1)

一、銷售人員薪資管理制度

1、根據(jù)銷售部銷售員的營業(yè)能力、工作實(shí)績、出勤狀況、勞動態(tài)度等要素，將銷售人員劃分為一級、二級、三級3個等級。

1)一級:能夠協(xié)助上級工作，對其他員工能起到指導(dǎo)、監(jiān)督作用的，具備優(yōu)秀品格的模范員工；一級銷售人員要有2年以上從事銷售工作的經(jīng)歷，并且在近半年的銷售工作中取得優(yōu)異的成績；

2)二級:有半年以上銷售工作經(jīng)歷，工作努力，經(jīng)驗豐富，勇于承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)骨干；曾由于不當(dāng)行為嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益者不能定為二級；

3)三級:經(jīng)過短期培訓(xùn)的其他員工。

2、員工薪金為月薪制，由基本工資和津貼構(gòu)成。

3、工資等級的確定和升降，根據(jù)考核的結(jié)果，在每年2月、5月、8月、11月進(jìn)行。對業(yè)績顯著低下者，要適當(dāng)降級。

4、銷售津貼以班組成為對象，根據(jù)本公司考核辦法，用下述方法支付:

1)對突破銷售目標(biāo)的班組成，每得一分增加△△元；

2)不屬于上述情況的班組成，每得一分增加△△元；

3、)具體支付時間確定在次月薪金發(fā)放日；銷售人員每人每月付給△△元銷售津貼，凡曠工一日或遲到早退三次以上者，不發(fā)給津貼。如果是由于生病或其他難以避免的原因造成遲到、早退或曠工，經(jīng)過上級主管批準(zhǔn)，可以照常發(fā)放。

5、薪金的支付時間和方法如下:

1)薪金的計算截止到每月20日。25日是發(fā)放日；發(fā)放日為節(jié)假日時，建設(shè)項目驗收規(guī)范(13個doc)改為前一日或次日發(fā)放；

2)月中進(jìn)入公司者和中途退職、復(fù)職的情況下，按實(shí)際工作日對月標(biāo)準(zhǔn)工作日所占比例計算；每月計算基準(zhǔn)日定為30日；

3)工作實(shí)債不佳或出勤狀態(tài)差的職員，最多發(fā)給基本工資的90%。

二、銷售人員獎勵管理制度

(一)1、提供公司"行銷新構(gòu)想"，而為公司采用，即記小功一次。

2、該"行銷新構(gòu)想"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。

(二)1、業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的"新產(chǎn)品"而為公司采用，即記小功一次。

2、該"新產(chǎn)品"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚(yáng)。

(三)提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。

(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即:呆帳)，記小功一次。

(五)開拓"新地區(qū)"、"新產(chǎn)品"、或"新客戶"，成效卓著者，記小功一次。

(六)1、達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。

2、達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。

3、超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。

(七)凡公司列為"滯銷品"，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。

(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。

三、銷售人員懲罰管理制度

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。

(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。

(四)凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:汽車營銷案例大全(最新精編)(13個ppt9個doc)上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者內(nèi)部控制:該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

(七)1、上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記小過一次。

2、全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過一次。

(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。

(九)不服從上司指揮者:

1、言語頂撞上司者，記小過一次。

2、不遵照上司使命行事者，記大過一次。

(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。

(十一)公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。

銷售人員獎勵方案(篇2)

為提高公司員工積極性，順利完成數(shù)字有線電視的整轉(zhuǎn)和增值業(yè)務(wù)銷售工作，體現(xiàn)全員營銷，激勵銷售的指導(dǎo)思想，特制訂本方案。

第一章、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)激勵方案

根據(jù)公司數(shù)字電視真整轉(zhuǎn)項目書規(guī)劃，數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作自20xx1年開始至20xx4年底結(jié)束，歷時3年多時間，對羅江縣境內(nèi)有線電視實(shí)行逐步整轉(zhuǎn)，分步驟、分區(qū)域?qū)嵤?，最終到20xx5年實(shí)現(xiàn)全縣廣播電視信號數(shù)字傳輸，在國家規(guī)定整轉(zhuǎn)時間之前關(guān)停模擬信號。

一、職責(zé)與分工

數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作根據(jù)我公司實(shí)際運(yùn)營情況，整轉(zhuǎn)由市場客服部和各片區(qū)共同完成，具體分工為：

1、市場克服部負(fù)責(zé)城網(wǎng)區(qū)域的數(shù)字電視整轉(zhuǎn)以及機(jī)頂盒銷售工作，負(fù)責(zé)全縣范圍內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)的宣傳工作，負(fù)責(zé)協(xié)助其他片區(qū)完成數(shù)字電視整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售工作、

2、城網(wǎng)負(fù)責(zé)城網(wǎng)區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)的協(xié)調(diào)工作、機(jī)頂盒的安裝調(diào)試工作、有線電視維護(hù)工作。協(xié)助市場客服部完成城網(wǎng)區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售工作。

3、其余各片區(qū)負(fù)責(zé)各自片區(qū)的數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作、機(jī)頂盒銷售工作以及機(jī)頂盒的安裝、調(diào)試和有線電視維護(hù)工作。

4、技維部負(fù)責(zé)數(shù)字電視技術(shù)支持工作。

二、整轉(zhuǎn)方法

1、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)根據(jù)公司既定整轉(zhuǎn)目標(biāo)，分時間和區(qū)域制訂數(shù)字電視整轉(zhuǎn)任務(wù)。市場客服部及各片區(qū)根據(jù)任務(wù)制訂本年度數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作。

2、對各個片區(qū)的數(shù)字電視機(jī)頂盒業(yè)務(wù)實(shí)行區(qū)域限制政策，即：各片區(qū)工作人員只能在各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行機(jī)頂盒銷售工作，其他片區(qū)人員不能隨意進(jìn)入該片區(qū)進(jìn)行機(jī)頂盒銷售。

3、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作完成情況與機(jī)頂盒銷售情況單獨(dú)考核，但考核結(jié)果影響各自本月度績效考核成績。

4、數(shù)字電視機(jī)頂盒銷售實(shí)行區(qū)域競爭責(zé)任制。該方法首先默認(rèn)各自片區(qū)負(fù)責(zé)人為該片區(qū)整轉(zhuǎn)以及機(jī)頂盒銷售負(fù)責(zé)人，如果負(fù)責(zé)人自認(rèn)為不能完成整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售任務(wù)則可以申請協(xié)助或放棄該區(qū)域內(nèi)機(jī)頂盒銷售權(quán)利；如果通過考核公司認(rèn)為該負(fù)責(zé)人不能勝任此項工作也可要求該負(fù)責(zé)人放棄機(jī)頂盒銷售權(quán)利。

5、對放棄機(jī)頂盒銷售區(qū)域，公司所有員工均可提出申請接管該區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)和機(jī)頂盒銷售工作。如無員工提出申請，則由市場客服部接手此項工作。

6、無論是否負(fù)責(zé)本片區(qū)內(nèi)整轉(zhuǎn)及機(jī)頂盒銷售工作，各片區(qū)對數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作均應(yīng)無條件協(xié)助。

三、激勵措施

1、數(shù)字電視整轉(zhuǎn)工作及機(jī)頂盒銷售實(shí)行銷售提成制，任何完成機(jī)頂盒銷售任務(wù)目標(biāo)的個人和團(tuán)隊均可獲得一定提成獎勵，沒有完成則沒有銷售提成。

2、銷售提成根據(jù)任務(wù)完成量多少而變化，完成任務(wù)量則獲得3%提成，完成1、5倍任務(wù)量則獲得4%提成，完成2倍及以上則獲得5%提成。

3、公司鼓勵無銷售任務(wù)員工通過協(xié)商和公司指定區(qū)域方式進(jìn)行數(shù)字電視機(jī)頂盒銷售和幫助整轉(zhuǎn)工作，無銷售任務(wù)員工銷售機(jī)頂盒一律獲得3%提成。

4、無銷售任務(wù)員工積極進(jìn)行機(jī)頂盒銷售并取得一定業(yè)績的，公司在年終考核中不得評選為不及格，在評選優(yōu)秀員工中予以加分。

四、懲罰措施

1、各片區(qū)負(fù)責(zé)人不能完成本片區(qū)內(nèi)整轉(zhuǎn)和機(jī)頂盒銷售任務(wù)的，年終考評不得評優(yōu)，績效考核不得及格。

2、通過競爭方式取得本區(qū)域內(nèi)數(shù)字電視機(jī)頂盒銷售的，不能完成機(jī)頂盒銷售任務(wù)的，扣除當(dāng)年績效獎勵。

3、對于既不能完成數(shù)字電視整轉(zhuǎn)和機(jī)頂盒銷售任務(wù)的片區(qū)負(fù)責(zé)人和員工又不積極協(xié)助和配合其他人員完成該項任務(wù)的，年終考評為不及格。

銷售人員獎勵方案(篇3)

一、目標(biāo)管理

1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會

（1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

（2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展

（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展

（4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)

（5）學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)

（6）競爭對手情況

（7）政策和活動情況

2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測

3、與主管討論

（1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略

（2）確定指標(biāo)

4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生

5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧

二、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計劃

（1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)

（2）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

（3）將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃

2、按計劃實(shí)施

三、日常拜訪

1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計劃

2、訪前準(zhǔn)備

（1）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析

（2）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的

（3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）

（4）重要客戶拜訪前預(yù)約

3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

（1）按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

（2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧

（3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義

（4）了解競爭產(chǎn)品信息

（5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員

A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況

B、了解醫(yī)院政策管理動向

C、了解競爭產(chǎn)品信息

D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系

4、拜訪分析及總結(jié)

（1）整理及填寫拜訪記錄

（2）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析

（3）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)工作計劃

四、客戶管理

1、目標(biāo)醫(yī)院

（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

（3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。

（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2、目標(biāo)醫(yī)生

（1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。

（2）根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

（3）根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。

五、市場及推廣活動

1、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

2、舉行科內(nèi)會。

（1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。

（2）按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。

（3）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

（1）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。

（2）按照覆蓋計劃邀請客戶。

（3）會前準(zhǔn)備、計劃、分工。

（4）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。

（5）保證被邀請客戶到會率90%以上。

（6）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計劃。

（7）按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。

六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧

1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會議。

3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。

5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。

七、檔案管理

1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新（每月）。

2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

3、及時（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）。

八、銷售會議

1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。

2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。

（1）銷售數(shù)據(jù)回顧

（2）業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧

（3）競爭產(chǎn)品信息

（4）階段銷售計劃

（5）經(jīng)驗分享

銷售人員獎勵方案(篇4)

一、背景分析

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的_保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。

二、目標(biāo)客戶分析

據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。

1.購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。

2.平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

3.比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。

通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選，篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。

三、銷售實(shí)施

1.宣傳資料投遞

(1)主要工作內(nèi)容

行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執(zhí)單)，并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

(2)注意事項

宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。

2.電話推廣

(1)電話推廣的時間控制

在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。

(2)電話推廣的準(zhǔn)備

電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

(3)電話銷售實(shí)施

大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程，都經(jīng)歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價格、方便等對比)、認(rèn)知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的_保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

(3)電話銷售過程中注意的問題

①呼出時間控制

根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

②通話時長的把握

通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時間控制在_分鐘比較合適。

3.電話跟進(jìn)

(1)需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況

①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買，但無后話。

②雖沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。

③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。

(2)電話跟進(jìn)過程中需注意的問題

①銷售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。

②對于曾經(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護(hù)客戶的忠誠度。

四、售后支持

1.銷售人員要定期對消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。

2.每當(dāng)節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時也要關(guān)注家人的健康。

3.春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。

房產(chǎn)銷售方案

幼兒園舉辦活動，可以讓幼兒在玩耍中學(xué)習(xí)到新知識、新技能，很多的時候，趣味活動更是幼兒自我認(rèn)識的過程！為了提高孩子的好奇心，我們更加需要在活動之前準(zhǔn)備好優(yōu)秀的活動方案。那么，你是否在為幼兒活動方案而煩惱呢？小編特別為你收集的“房產(chǎn)銷售方案”，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

房產(chǎn)銷售方案 篇1

銷售團(tuán)隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場進(jìn)行的展示，專業(yè)的素質(zhì)優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場的基礎(chǔ)。對銷售人員加強(qiáng)專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊必經(jīng)的途徑。以下是房產(chǎn)銷售團(tuán)隊建設(shè)方案，歡迎閱覽!

高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊，是在遵守《商品房銷售規(guī)范》的基礎(chǔ)上，在開發(fā)商或代理商限定的時間內(nèi)，完成或超額完成指定項目的銷售工作的一定數(shù)量的員工集合。

一、組建一支高效的營銷團(tuán)隊，必須要做到以下幾點(diǎn)：

1、強(qiáng)有力的執(zhí)行力。必須要做到上傳下達(dá)，使銷售計劃、營銷策略得到很好的執(zhí)行。

2、適當(dāng)、清晰的目標(biāo)和相關(guān)的專業(yè)技能。要制定適當(dāng)和清晰的團(tuán)隊銷售目標(biāo)和個人銷售目標(biāo)，并把這些目標(biāo)與個人激勵機(jī)制掛鉤。銷售人員應(yīng)該熟悉房產(chǎn)相關(guān)知識，擅長房產(chǎn)銷售，最重要的是要有團(tuán)隊意識，相互之間能夠良好的合作，完成任務(wù)。

3、良好的溝通能力和相互信任。良好的溝通能力是一個銷售人員必不可少的，這包括外部溝通和內(nèi)部溝通。外部溝通主要是跟客戶的良好溝通，內(nèi)部溝通包括同事間的溝通和跟上級領(lǐng)導(dǎo)間的溝通。相互信任則是員工對公司的信任，對產(chǎn)品的信任，對領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事之間彼此品行和能力的相互信任。

4、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)外部的支持。優(yōu)秀的銷售管理者在團(tuán)隊中往往是擔(dān)任教練和后盾的角色，他們對團(tuán)隊提供指導(dǎo)和支持，并不試圖去控制它。

二、營銷團(tuán)隊的組建

1、人才的多元化、組合化，以實(shí)現(xiàn)技能的互補(bǔ)。房產(chǎn)銷售團(tuán)隊要有效的運(yùn)作，需要幾種不同技能類型的成員。第一、要有技術(shù)專程，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律、知識，擅長銷售的人員，作為介紹組。第二、要有高效的溝通技巧，要善于聆聽、反饋、解決客戶疑問，作為洽談組。第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形象。第四、有解決問題和決策的能力，能夠發(fā)現(xiàn)問題并提出自己的建議，作為主管人員。

2、薪酬福利、績效考核

一般認(rèn)為，薪酬福利就是底薪和提成，績效考核就是任務(wù)的完成與否。其實(shí)這只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物質(zhì)獎勵，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的獎勵，包括公司對員工的認(rèn)可，上級同事給予的關(guān)懷和認(rèn)可，晉升的機(jī)會，對企業(yè)文化的認(rèn)可等等，從而形成很強(qiáng)的凝聚力。

(2)、績效考核，績是指工作過程，效是指工作結(jié)果，考是檢驗，核是檢查、核實(shí)、反饋和修改。這其中并不是單純看完成任務(wù)與否的結(jié)果，(如甲接待了100個客戶成交了10套，乙接待了50個客戶也成交了10套。結(jié)果一樣，但過程不一樣)也要看過程?？己说臅r候，除了檢查核實(shí)以外，還要反饋和修改。

3、房產(chǎn)銷售團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)與精神支持——團(tuán)隊培訓(xùn)。

包括個人培訓(xùn)和整體培訓(xùn)。個人培訓(xùn)包括銷售人員的心理素質(zhì)培訓(xùn)和潛能培訓(xùn)，專業(yè)知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。整體培訓(xùn)注重團(tuán)隊的工作協(xié)調(diào)性和相互信任感的培養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力。

5、加強(qiáng)對團(tuán)隊銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人員填寫《日銷售報表》、《日客戶接待表》。銷售主管則要填寫《周銷售報表》、《周客戶情況統(tǒng)計表》、《周客戶情況統(tǒng)計分析表》等。僅通過報表、報單、報告來追蹤銷售情況還不夠，還要定期進(jìn)行電話或面對面的溝通，了解銷售人員的思想動態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的應(yīng)對措施。

三、營銷團(tuán)隊的組建流程

該項目在西南財經(jīng)大學(xué)附近，可充分利用高校資源，招聘一批剛畢業(yè)或大四實(shí)習(xí)的學(xué)生，他們雖然沒有工作經(jīng)驗和專業(yè)知識，但是年輕，有活力有激情，有闖勁。工作經(jīng)驗和專業(yè)知識可以通過一段時間的培訓(xùn)和實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)。

初步面試——自主跑盤(項目附近沒有可以參考的樓盤，可以去做一個市場調(diào)查)——人員復(fù)試——封閉培訓(xùn)——匯演考核(包括書面考核與口頭考核)——隊伍組建

房產(chǎn)銷售方案 篇2

最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況，在這種情勢之下更應(yīng)該做一個商業(yè)計劃書，做到有計劃的有步驟的將樓盤銷售掉。

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計方面的獨(dú)特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運(yùn)動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間；間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

房產(chǎn)銷售方案 篇3

(一)雙周項目例會

(1)銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃;

(2)反映并解決基層情況及問題;

(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項目營銷理念。

逢雙周下午

主持：項目總監(jiān)

與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、

銷售經(jīng)理、主任;

會議紀(jì)錄：銷售主任

(二)月度工作總結(jié)會

(1)總結(jié)項目經(jīng)營策略的貫徹程度;

(2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議;

(3)收集競爭對手和情況。

逢下月第一個下午

主持：項目總監(jiān)

與會人員：專案組、策劃組、

銷售經(jīng)理;

會議紀(jì)錄：項目總監(jiān)指定人選29

房產(chǎn)銷售方案 篇4

一、現(xiàn)狀分析

（一）供給面

1、總量與存量

車位總量：地下層67個，一層24個，總共91個。

存量：地下層售2個，余65個，一層售13個，余11個，總余76個。

存量總額：按車位6萬元/個計，車位積壓資金達(dá)450萬元左右。

產(chǎn)權(quán)問題：據(jù)統(tǒng)計，公司產(chǎn)權(quán)車位79個，私人產(chǎn)權(quán)車位12個，所有車位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證。

2、歷史銷售

銷售量：15個，占車庫總量的16.8%銷售價格：一層銷售總額近240余萬，平均價格11萬左右，屬歷史同期較高價位。

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等；一層車位由于大部分出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。

據(jù)統(tǒng)計，小區(qū)整體租賃用戶達(dá)30-40余戶，遠(yuǎn)比購買者多。

租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。

分析：小區(qū)車位整體供給充分，租賃價格處于中等水平，租賃活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

（二）需求面

1、小區(qū)規(guī)模

總戶數(shù)：115戶，以每戶常住人口3人計，常住人口達(dá)345人。

2、有車戶

據(jù)統(tǒng)計，達(dá)70余戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求。

3、居住率

據(jù)觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以老年人為主。

分析：小區(qū)存在一定量的潛在車位購買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于供大于求、需求不旺的狀態(tài)，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價值和空間。

二、存在的問題和難點(diǎn)

1、有效需求不清晰

小區(qū)住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時間不多，對車位的使用必然以零時租賃為主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實(shí)際有效需求不清晰、不旺盛，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格過高

歷史上最高銷售價格達(dá)到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均銷售價格在11萬，對已購買客戶形成心理價格指導(dǎo)，對下一階段進(jìn)行大幅度價格調(diào)整形成制約。

3、車位存在硬傷

根據(jù)觀察，車位面積大多集中在11.5㎡左右，同時有一定數(shù)量的異形車位和面積偏小車位、技術(shù)問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用，都對車位的正常使用形成了影響。

4、銷售缺乏有效組織

目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建。

三、解決之道

1、社會效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價格 并不影響開發(fā)商口碑。

東玉花園的開發(fā)是成功的，開發(fā)商以專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品。

獲得了在業(yè)主中的良好口碑，而以現(xiàn)在的市場觀察來看，存在對車位價格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀察，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購買能力的中青年群體實(shí)際居住時間并不多，同時，有車業(yè)主多以零時租賃使用為主，并對現(xiàn)有不算高的租賃價格尚存異議，營銷環(huán)境不是很理想，因此，如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實(shí)際購買，是考慮本次操作的一項基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

本次車位銷售的解決之道，就是同時達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

四、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員（經(jīng)銷培訓(xùn)）直接對意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員。

銷售工具：車位平面資料、價格表身份標(biāo)志等。

銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等。

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張。

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便。

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣。

銷售工具：價格、車位資料等。

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值感。

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲張。

缺點(diǎn)：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便。

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員（配合）

銷售工具：車位平面資料、價格表身份標(biāo)志等。

銷售注意：說辭準(zhǔn)備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等。

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)。

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑。

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。

五、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月（210元/月）制度，實(shí)行10元/晚的零租制度，則實(shí)際300元/月，變相提高租賃價格，以租壓售。

具體價格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價格之后，另敘！

設(shè)置特價車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫（業(yè)主自行操作）

銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時不同.

3、銷售渠道

主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。

優(yōu)惠措施：（需在制定價格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮）

銷售激勵政策

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發(fā)商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等。

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

房產(chǎn)銷售方案 篇5

豪苑小區(qū)將定于xxxx年xx月xx日開工，小區(qū)項目各項手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：

一、銷售客觀準(zhǔn)備

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

二、銷售部的確定

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計理念。

三、銷售團(tuán)隊的建立

銷售團(tuán)隊成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時要對銷售團(tuán)隊的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

四、產(chǎn)品價格的策略

一價格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項目的價格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價定在1％－3％。

二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第

五、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時了解文化趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

六促銷策略

隨著購房者的理性決策意識的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表?？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

公司銷售方案

成功人士的案例告訴我們，機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人，方案可以對組織的經(jīng)營活動起到直接的指導(dǎo)作用，以下是欄目小編為您整理的“公司銷售方案”相關(guān)內(nèi)容希望能夠幫到您，請仔細(xì)查看本文的每個細(xì)節(jié)！

公司銷售方案 篇1

創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行員工期權(quán)激勵的初衷就是要激勵員工，授予期權(quán)不是把期權(quán)給出去就完事兒了，重點(diǎn)是通過這個過程，結(jié)合公司機(jī)制，賦予員工管理企業(yè)的權(quán)利和責(zé)任。

1、激勵員工的三種方法：期權(quán)、限制性股權(quán)、利益分享

（1）期權(quán)VS限制性股權(quán)

期權(quán)，是在條件滿足時，員工在將來以事先確定的價格購買公司股權(quán)的權(quán)利。

限制性股權(quán)，是指有權(quán)利限制的股權(quán)。

相同點(diǎn)：從最終結(jié)果看，它們都和股權(quán)掛鉤，都是對員工的中長期激勵；從過程看，都可以設(shè)定權(quán)利限制，比如分期成熟，離職回購等。

不同點(diǎn)：激勵對象真正取得股權(quán)（即行使股東權(quán)利）的時間節(jié)點(diǎn)不一樣。

對于限制性股權(quán)，激勵對象取得的時間前置，一開始即取得股權(quán)，取得股權(quán)即以股東身份開始參與公司的決策管理與分紅，激勵對象的參與感和心理安全感都會比較高，主要適用于合伙人團(tuán)隊。

對于期權(quán)，激勵對象取得股權(quán)的時間后置。只有在達(dá)到約定條件，比如達(dá)到服務(wù)期限或業(yè)績指標(biāo)，且激勵對象長期看好公司前景掏錢行權(quán)后，才開始取得股權(quán)，參與公司的決策管理與分紅。在期權(quán)變?yōu)楣蓹?quán)之前，激勵對象的參與感和心理安全感較低。

股權(quán)激勵，也可以成為一種儀式，可以成為把公司組織細(xì)胞激活的過程，給創(chuàng)始人松綁、把責(zé)任義務(wù)下沉的過程。

（2）利益分享

主要有股票增值權(quán)、虛擬股票，或直接的工資獎金。利益分享主要是一事一結(jié)，短期激勵。

2、員工期權(quán)激勵中必要的溝通工作

在激勵過程中，員工基本不參與游戲規(guī)則的制定，參與感弱。相關(guān)的法律文件本身專業(yè)性強(qiáng)，晦澀難懂。如果此時與員工的溝通不到位，那么員工的激勵體驗會極差。

先要講清員工期權(quán)的邏輯。員工期權(quán)的邏輯是員工通過一個很低的價格買入公司的股權(quán)，并以長期為公司服務(wù)來讓手里的期權(quán)升值。

首先是員工買入期權(quán)的價格低：公司在給員工發(fā)放期權(quán)時，是以公司當(dāng)時估值的一個極低的價格把股權(quán)賣給員工，員工在買入股權(quán)的時候就已經(jīng)賺錢了。

另外，員工手里期權(quán)是未來收益，需要員工長期為公司服務(wù)來實(shí)現(xiàn)股權(quán)的升值。因此期權(quán)協(xié)議不是賣身契，而是給員工一個分享公司成長收益的機(jī)會。

關(guān)于期權(quán)，員工會有很多問題、內(nèi)心會反復(fù)去找答案、但又不會公開問公司的問題：比如如何拿到這些股權(quán)，股權(quán)什么時候能夠變現(xiàn)以及如何變現(xiàn)，這些問題都需要和員工有一個充分的溝通。

很多員工也會問為什么自己的期權(quán)那么少？

公司要做起來需要很多人的努力，需要預(yù)留足夠多的股權(quán)給后續(xù)加入的員工。

3、員工期權(quán)激勵的步驟

員工期權(quán)激勵，會經(jīng)歷四個步驟，即授予、成熟、行權(quán)、變現(xiàn)。

授予，即公司與員工簽署期權(quán)協(xié)議，約定員工取得期權(quán)的基本條件。

成熟，是員工達(dá)到約定條件，主要是達(dá)到服務(wù)期限或工作業(yè)績指標(biāo)后，可以選擇掏錢行權(quán)，把期權(quán)變成股票。

行權(quán)，即員工掏錢買下期權(quán)，完成從期權(quán)變成股票的一躍。

變現(xiàn)，即員工取得股票后，通過在公開交易市場出售，或通過參與分配公司被并購的價款，或通過分配公司紅利的方式，參與分享公司成長收益。

4、員工期權(quán)激勵的進(jìn)入機(jī)制

（1）定時

有的創(chuàng)業(yè)者，在公司初創(chuàng)階段，就開始大量發(fā)放期權(quán)，甚至進(jìn)行全員持股。我們的建議是，對于公司核心的合伙人團(tuán)隊，碰到合適的人，經(jīng)過磨合期，就可以開始發(fā)放股權(quán)。

但是，對于非合伙人層面的員工，過早發(fā)放股權(quán)，一方面，股權(quán)激勵成本很高，給單個員工三五個點(diǎn)股權(quán)，員工都可能沒感覺；另一方面，激勵效果很差，甚至?xí)徽J(rèn)為是畫大餅，起到負(fù)面效果。

因此，公司最好是走到一定階段（比如，有天使輪融資，或公司收入或利潤達(dá)到一定指標(biāo)）后，發(fā)放期權(quán)的效果會比較好。

發(fā)放期權(quán)的節(jié)奏：

要控制發(fā)放的節(jié)奏與進(jìn)度，為后續(xù)進(jìn)入的團(tuán)隊預(yù)留期權(quán)發(fā)放空間（比如，按照上市前發(fā)4批計算）；全員持股可以成為企業(yè)的選擇方向，但最好是先解決第一梯隊，再解決第二梯隊，最后普惠制解決第三梯隊，形成示范效應(yīng)。

這樣既可以達(dá)到激勵效果，又可控制好激勵成本；期權(quán)激勵是中長期激勵，激勵對象的選擇，最好先戀愛，再結(jié)婚，與公司經(jīng)過一段時間的磨合期。

（2）定人

股權(quán)激勵的參與方，有合伙人，中高層管理人員（VP，總監(jiān)等），骨干員工與外部顧問。

合伙人主要拿限制性股權(quán)，不參與期權(quán)分配。但是，如果合伙人的貢獻(xiàn)與他持有的股權(quán)非常不匹配，也可以給合伙人增發(fā)一部分期權(quán)，來調(diào)整早期進(jìn)行合伙人股權(quán)分配不合理的問題。

中高層管理人員是拿期權(quán)的.主要人群。

（3）定量

定量一方面是定公司期權(quán)池的總量，另一方面是定每個人或崗位的量。

公司的期權(quán)池，10-30%之間較多，15%是個中間值。期權(quán)池的大小需要根據(jù)公司情況來設(shè)定。

在確定具體到每個人的期權(quán)時，首先考慮給到不同崗位和不同級別人員期權(quán)大小，然后再定具體個人的期權(quán)大小。在確定崗位期權(quán)量時可以先按部門分配，再具體到崗位。

公司總池子確定下來，再綜合考慮他的職位、貢獻(xiàn)、薪水與公司發(fā)展階段，員工該取得的激勵股權(quán)數(shù)量基本就確定下來了。

同一個級別的技術(shù)大拿，在VC進(jìn)來之前就參與創(chuàng)業(yè)、在VC進(jìn)來后才加入公司、在C輪甚至IPO前夕加入公司，拿到的期權(quán)應(yīng)該設(shè)計成區(qū)別對待。另外，公司也可以給員工選擇，是拿高工資+低期權(quán)，還是拿低工資+高期權(quán)。創(chuàng)始人通常都喜愛選擇低工資高期權(quán)的。

比如，對于VP級別的管理人員，如果在天使進(jìn)來之前參與創(chuàng)業(yè)，發(fā)放2%-5%期權(quán)；如果是A輪后進(jìn)來，1%-2%；如果是C輪或接近IPO時進(jìn)來，發(fā)放0.2%-0.5%。對于核心VP（CTO,CFO，CTO等），可以參照前述標(biāo)準(zhǔn)按照2-3倍發(fā)?？偙O(jiān)級別的人員，參照VP的1/2或1/3發(fā)放。

（4）定價

討論最多的就是員工拿期權(quán)是否需要掏錢？是否免費(fèi)發(fā)放？

建議是：第一，員工必須掏錢。掏過錢與沒掏過錢，員工對待的心態(tài)會差別很大；二，與投資人完全掏錢買股權(quán)不同，員工拿期權(quán)的邏輯是，掏小部分錢，加上長期參與創(chuàng)業(yè)賺股權(quán)。因此，員工應(yīng)當(dāng)按照公司股權(quán)公平市場價值的折扣價取得期權(quán)。

期權(quán)發(fā)放的過程，是要讓員工意識到，期權(quán)本身很值錢，但他只需要掏小部分錢即可獲得。之所以他只掏錢少，是因為公司對他是有預(yù)期的，是基于他會長期參與創(chuàng)業(yè)的，他打個醬油即跑路，公司把他的期權(quán)回購是合情合理，員工也是可接受的。

（5）定兌現(xiàn)條件

定兌現(xiàn)條件是指提前確定授予員工的期權(quán)什么時候成熟，也即員工什么時候可以行權(quán)。

常見的成熟機(jī)制是按時間：4年成熟期，每年兌現(xiàn)25%。

另一種是：滿二年后成熟兌現(xiàn)50%，以后每年兌現(xiàn)25%，四年全部兌現(xiàn)。

第三種：第一年兌現(xiàn)10%，第二年兌現(xiàn)30%，第三年70%，第四年全部兌現(xiàn)。

5、員工期權(quán)激勵的退出機(jī)制

在創(chuàng)業(yè)公司實(shí)施員工股權(quán)激勵時，激勵期權(quán)的進(jìn)入機(jī)制能夠讓激勵方案發(fā)揮效果，而激勵期權(quán)的退出機(jī)制，即約定員工離職時已行權(quán)的股權(quán)是否回購、回購價格等，避免在員工離職時免于出現(xiàn)不必要的糾紛。

（1）回購期權(quán)的范圍：

一個比較重要的問題是：員工已經(jīng)成熟的期權(quán)和已經(jīng)行權(quán)的股權(quán)要不要回購？和怎么回購？

已經(jīng)行權(quán)的期權(quán)：

已經(jīng)行權(quán)的期權(quán)，是員工自己花錢買的股權(quán)，按理說不應(yīng)該回收股權(quán)。如果是公司已經(jīng)被并購或已經(jīng)上市，一般情況下不去回購員工已行權(quán)的股權(quán)。

但是對于創(chuàng)業(yè)公司來說，離職的員工持有公司股權(quán)，是公司的正式股東，因此建議提前約定在員工離職后公司有權(quán)按照一個約定的價格對員工持有的股權(quán)進(jìn)行回購。

已成熟未行權(quán)的期權(quán)：

已經(jīng)成熟的期權(quán)，是員工通過為公司服務(wù)過一段時間后賺得的，即使員工在決定離職時沒有行權(quán)，員工具有行權(quán)的權(quán)利。

這個時候應(yīng)該給員工選擇是否行權(quán)，如果員工選擇行權(quán)，則按照協(xié)議的行權(quán)價格繼續(xù)購買公司股票。

未成熟期權(quán)：公司全部收回，放入公司期權(quán)池。

（2）股權(quán)回購價格定價：

在對員工持有股權(quán)進(jìn)行回收定價時，一般可以按照公司當(dāng)時的凈資產(chǎn)、凈利潤、估值來確定。

如果按照估值來算，因為投資人的估值是按照公司未來一段時間的價格，因此公司估值是代表著公司未來一段時間的價格，會對公司估值打個折扣后，再根據(jù)員工持有的股權(quán)比例，來確定價格。而且如果按照公司的估值來算的話，也會影響公司的現(xiàn)金流。

而如果按照凈資產(chǎn)和凈利潤，應(yīng)該有相應(yīng)的溢價。因為公司回收了員工手里股權(quán)未來的收益權(quán)。

未成熟期權(quán)定價：沒成熟的期權(quán)不存在回收問題，因為這部分期權(quán)仍歸公司所有，員工沒有達(dá)到行權(quán)條件，因此公司可以直接放回期權(quán)池。但是為了避免員工誤解，降低溝通成本，可以用1塊錢回收員工所有的未成熟的股權(quán)，便于操作。

公司銷售方案 篇2

中國石油甘肅臨夏銷售分公司 “安

全生產(chǎn)月”活動方案

一、組織機(jī)構(gòu)

為確?！鞍踩a(chǎn)月”活動順利開展，取得預(yù)期效果，公司成立“安全生產(chǎn)月”活動領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組成員如下：

組長：高永杰

副組長：朱斌王松奎趙學(xué)龍何淑英

組員：拜少平、馬杰、石彥奇、黨宏章、陳勝

牟小平王承啟史有偉秦其卓

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，儲運(yùn)安全環(huán)保處負(fù)責(zé)相關(guān)組織工作，拜少平任辦公室主任。辦公室主要負(fù)責(zé)“安全生產(chǎn)月”活動的組織、督導(dǎo)、檢查和考核。

二、指導(dǎo)思想和目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想：牢固樹立“以人為本”的思想，深入貫徹落實(shí)“安全環(huán)保基礎(chǔ)年”活動，進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，狠抓反違章，強(qiáng)化安全意識和法律意識，促進(jìn)安全生產(chǎn)。

（二）目標(biāo)：使員工安全意識和安全生產(chǎn)責(zé)任得到增強(qiáng)，應(yīng)急能力不斷提高，杜絕“三違”現(xiàn)象，使安全生產(chǎn)防范措施得到完善。

三、活動主題

“安全生產(chǎn)月”活動主題是“關(guān)注安全、關(guān)愛生命”。

四、活動時間及主要內(nèi)容

“安全生產(chǎn)月”活動時間為2012年6月1日至6 月30日,為期一個月。各單位結(jié)合自身實(shí)際，制定了開展這項活動的措施。6月份的第二個星期（6月4日至10日）為生產(chǎn)安全事故警示教育周，第二個星期日（6月10日）為安全生產(chǎn)宣傳咨詢?nèi)眨谌齻€星期（6月11至17日）為安全文化周，第四個星期（6月18日至24日）為安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案演練周。

（一）組織學(xué)習(xí)事故案例教育

針對近年來發(fā)生的各類事故，你們要認(rèn)真研究分析，深刻吸取事故教訓(xùn)，舉一反三，以血的教訓(xùn)教育崗位員工嚴(yán)格遵守操作規(guī)程，提高安全操作的自覺性。油庫、加油站員工相互開展查找身邊“三違行為”活動，提高廣大員工“反三違”的主動意識和自覺性。

(二) 加大宣傳力度，注重宣傳實(shí)效

油庫、各銷售片區(qū)接到通知后，要組織員工開展形式多樣的宣傳活動，加強(qiáng)員工安全自我防范意識，提高員工安全識別能力，加油站要向客戶宣傳，讓客戶認(rèn)識到在加油站內(nèi)打手機(jī)、吸煙等“三違”行為的危害，雙管齊下，杜絕“三違”現(xiàn)象。

(三)組織安全教育

油庫主任、銷售片區(qū)經(jīng)理要在 “ 6月10日”安全生產(chǎn)宣傳日當(dāng)天，以身做責(zé)，對員工進(jìn)行安全教育，不斷提高員工的安全意識，使員工認(rèn)識到遵章守紀(jì)、遠(yuǎn)離違章，不僅是為自己，為企業(yè)，更是為了員工幸福家庭。從思想上認(rèn)識到安全生產(chǎn)的重要意義，真正做到從“要我安全”到“我要安全”，從而實(shí)現(xiàn)零違章，零事故、零污染。

(四)組織開展應(yīng)急預(yù)案演練周活動

2012年6月18日至6月24日，定為應(yīng)急預(yù)案演練周，各銷售片區(qū)、油庫可在安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案演練周期間，按照年初制定的計劃，認(rèn)真做好生產(chǎn)安全事故應(yīng)急演練工作，并重點(diǎn)抓好現(xiàn)場處置預(yù)案和崗位應(yīng)急處置程序的實(shí)戰(zhàn)演練，切實(shí)提高基層班組和崗位員工處置突發(fā)事件的能力。要認(rèn)真做好演練總結(jié)評估工作，針對演練中發(fā)現(xiàn)的問題，進(jìn)一步修訂完善應(yīng)急預(yù)案，增強(qiáng)預(yù)案的實(shí)用性和可操作性。

（五）開展安全隱患排查和靜電接地裝置的檢測工作

各銷售片區(qū)、油庫要結(jié)合近年強(qiáng)降雨天氣較多的安全生產(chǎn)情況，進(jìn)行全面的安全隱患排查，尤其是電路電氣設(shè)施、設(shè)備靜電跨接、防雷防靜電設(shè)施、防靜電積聚等方面進(jìn)行排查，對排查出的隱患要及時整改，不能整改的要制定行之有效的安全防范措施，確保安全生產(chǎn)。同時，認(rèn)真、全面地做好設(shè)備設(shè)施的防雷和防靜電檢測工作，確保倉庫、車站靜電接地設(shè)施的有效性。

五、活動要求

1、提高認(rèn)識。各銷售片區(qū)及加油站、油庫要提高對“安全生產(chǎn)月”活動重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，進(jìn)一步夯實(shí)安全環(huán)保工作基礎(chǔ)，采取扎實(shí)有效措施，防止各類事故的發(fā)生，確保油庫、加油站安全運(yùn)營。

2、落實(shí)責(zé)任。各銷售片區(qū)經(jīng)理、油庫主任要結(jié)合本單位的特點(diǎn)和公司各項活動方案的內(nèi)容，制定本單位“安全生產(chǎn)月”活動保障措施，將任務(wù)分解到具體責(zé)任人,公司將對活動開展情況不定期進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果納入年終考核。

3、務(wù)求實(shí)效。要特別注重活動效果，腳踏實(shí)地推進(jìn)，努力取得實(shí)效。做到“安全生產(chǎn)月”活動與年底安全生產(chǎn)考核評比相結(jié)合，與各項安全生產(chǎn)活動相結(jié)合。

公司銷售方案 篇3

一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務(wù)＋利益共享

1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護(hù)好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

2、顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動策劃等方面對其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；

4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

二、銷售模式的關(guān)鍵點(diǎn)

1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶主動推薦，并維護(hù)好價格體系

3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

5、做好客戶分類和客戶管理方案

6、做好企業(yè)的宣傳

7、采取“一對一”的顧問式管理與服務(wù)

8、建立全方位的、分層級的合作

9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

三、客戶分類

1、商業(yè)流通客戶

在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)

2、零售連鎖類客戶

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細(xì)

②、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

④、小區(qū)域（地級市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）

四、實(shí)施方案

下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論

1、商業(yè)流通客戶

①、一個地級市或多個地級市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到x天內(nèi)付款，并保證客戶x％的利潤

②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任

③、難點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款？

__解決客戶后顧之憂的方案

__找到客戶擔(dān)心的方面對癥下藥

__銷售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性

2、零售連鎖類客戶

①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；

省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市

②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到x天內(nèi)付款，并保證客戶x％的利潤

③、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法

2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護(hù)

五、此模式可操作的理由

國內(nèi)醫(yī)藥市場已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運(yùn)用的手段，并且品類管理混亂。從20__年起，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20__年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20__年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

公司銷售方案 篇4

一、制定目的：

促進(jìn)年終獎金分配科學(xué)化，更好的體現(xiàn)公司利益和員工利益緊密結(jié)合的關(guān)系，達(dá)成業(yè)績高者收入高的目標(biāo)，促進(jìn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、分配原則：

內(nèi)部公平與外部競爭力相結(jié)合原則

公司利益與個人利益相結(jié)合的原則

獎金分配與績效掛鉤的原則

三、適應(yīng)人員：

公司全體部門

四、獎金總額提取說明

1、年度整體總獎金提?。娩N售提成人員不再享受年終獎金分配，只發(fā)放過節(jié)費(fèi)）。

2、按公司年度利潤提取年終獎金總額，即提取公司利潤的多少百分點(diǎn)，建議

公司根據(jù)達(dá)到多少利潤值可以提取2%-5%個利潤點(diǎn)。計算公式：設(shè)年度利潤為M，年終獎金提取總額為：M*2%。 或者按：全年實(shí)現(xiàn)的利潤總額完成的比例按不同檔次比例計提。說明：由財務(wù)核算全年稅后凈利潤，由公司決定提留股東權(quán)益、分紅、公司提留資金比例后，按剩余比例乘以目標(biāo)利潤完成比例確定年終獎金總額。例如：1、未完成目標(biāo)，假設(shè)該年凈利潤是1000萬，提留比例為98%，該年目標(biāo)利潤是20xx萬，則：獎金總額=1000萬*（1-98%）*（1000萬/20xx萬*100%），相當(dāng)于總利潤的1%。2、超額完成目標(biāo)，假設(shè)該年凈利潤是3000萬，提留比例為98%，該年目標(biāo)利潤是20xx萬，則：獎金總額=1000萬*（1-98%）*（3000萬/20xx萬*100%），相當(dāng)于總利潤的3%。

3、部門獎金總額提?。喊床块T貢獻(xiàn)大小系數(shù)提取部門獎金總額，部門貢獻(xiàn)系數(shù)暫設(shè)定范圍為：0.8-1.5，每個部門之間的系數(shù)差為0.1，各部門系數(shù)如下表所示：

預(yù)算部： 1.5采購部： 1.2 倉庫：0.9

生產(chǎn)部： 1.4行政人事部： 1.1質(zhì)檢部：0.8 技術(shù)部： 1.3財務(wù)部： 1.0

部門獎金總額=總獎金額*（部門系數(shù)/部門系數(shù)之和）*目標(biāo)達(dá)成率

生產(chǎn)部的目標(biāo)達(dá)成率與生產(chǎn)車間工資占比掛鉤，年度目標(biāo)值為：6-6.5%（因含了倉庫，電工等）

采購部、倉庫的目標(biāo)達(dá)成率與材料占比掛鉤，年度目標(biāo)值為：60%

質(zhì)檢部的目標(biāo)達(dá)成率與產(chǎn)品出廠合格率掛鉤，目標(biāo)值為99%

行政人事部目標(biāo)達(dá)成率與人工成本占比掛鉤，目標(biāo)值是10-11%

目標(biāo)達(dá)成率的計算方法：

4、個人獎金分配

部門主管對本部員工做出初評（參考本人年度出勤、獎罰及崗位及工作表現(xiàn)），并根據(jù)部門獎金總額分出部門員工所分配金額，交由行政人事部復(fù)評后送總經(jīng)理審批。個人年度考核系數(shù)取數(shù)標(biāo)準(zhǔn)如下：

個人獎金計算公式： 個人獎金=部門獎金總額*（個人績效系數(shù)/考核總系數(shù)之和）*其他

5、年度績效說明

（1）、試用期的員工不參與考評，只發(fā)放過節(jié)費(fèi)；

（2）、員工出勤與年終獎金掛鉤（不含產(chǎn)假和工傷休假）：在80小時以內(nèi)（含80小時）不和獎金掛鉤，超過80小時后則與獎金掛鉤，體對應(yīng)如下表：

（3）、員工產(chǎn)假休假的獎金計算：產(chǎn)假3個月以內(nèi)，不扣年終獎，3個月以上，按超出時間比例進(jìn)行扣獎；

（4）、工傷休假原則上按缺勤時間扣除年終獎金，但為了保護(hù)公司財產(chǎn)而做出的見義勇為的，可以在3個月以內(nèi)不扣年終獎金，超出3個月的按超出時間比例來扣除；

（5）、員工曠工工時與年終獎金掛鉤比例對應(yīng)下表：

（6）、員工入職時間獎金比例：該項主要是針對當(dāng)年新進(jìn)人員獎金發(fā)放，入職時間系數(shù)=（12-入職月份）/12

（7）、員工入職年限：根據(jù)員工入職年限的長短，在年終獎金里每增中一年可加發(fā)100元；

（8）年工作失誤給公司造成額外損失的員工不參與年度考評。

（9）當(dāng)年年終獎金發(fā)放前，離職或解雇者，不參與年終獎金的分配。

公司銷售方案 篇5

一、計劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的`競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷

售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊；

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵

方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的09年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。

4、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以