不經(jīng)意間,工作已經(jīng)告一段落,回想起這段時(shí)間的工作,一定取得了很多的成績,好好寫寫工作總結(jié),吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),指導(dǎo)將來的工作吧。那么你有了解過工作總結(jié)嗎?下面是小編整理的銷售經(jīng)理工作總結(jié)(通用12篇),僅供參考,希望能夠幫助到大家。
隨著年終的鐘聲即將敲響,我作為銷售經(jīng)理,深感責(zé)任重大,同時(shí)也為團(tuán)隊(duì)在過去一年中所取得的成就感到自豪。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員的共同努力下,我們成功應(yīng)對(duì)了市場的挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。
業(yè)績總結(jié):
1. 銷售業(yè)績穩(wěn)步提升:通過精準(zhǔn)的市場定位和有效的銷售策略,我們成功簽約了多個(gè)新客戶,同時(shí)維護(hù)了與老客戶的良好關(guān)系,實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。
2. 市場拓展成效顯著:我們積極開拓新市場,通過參加行業(yè)展會(huì)、舉辦線上線下活動(dòng)等方式,提高了公司的知名度和影響力,成功打入了多個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)成果豐碩:我們注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng),通過定期的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)和績效考核,提升了團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
存在問題與反思:
在取得成績的同時(shí),我們也清醒地認(rèn)識(shí)到存在的問題。例如,部分銷售人員對(duì)新產(chǎn)品的了解不夠深入,導(dǎo)致在銷售過程中無法充分展示產(chǎn)品的`優(yōu)勢;另外,在客戶關(guān)系管理方面,我們還需要進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的溝通和互動(dòng),提升客戶滿意度和忠誠度。
來年工作計(jì)劃:
1. 加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn):定期組織銷售人員參加新產(chǎn)品培訓(xùn),確保他們深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢,提升銷售技巧和專業(yè)水平。
2. 優(yōu)化客戶關(guān)系管理:加強(qiáng)與客戶的溝通和互動(dòng),定期回訪客戶,了解客戶需求和反饋,提供個(gè)性化的解決方案和服務(wù),提升客戶滿意度和忠誠度。
3. 深化市場研究:加強(qiáng)對(duì)市場趨勢的預(yù)測和分析,及時(shí)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),確保產(chǎn)品始終貼近市場需求和客戶需求。
4. 提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力:加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作,營造積極向上的工作氛圍,激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力,共同推動(dòng)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
展望未來,我們將繼續(xù)以客戶需求為導(dǎo)向,以產(chǎn)品創(chuàng)新為動(dòng)力,以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為保障,不斷提升公司的市場競爭力和品牌影響力。
今年的銷售任務(wù)自己是很好的完成了的,也超出了公司規(guī)定的銷售額,雖然超過的并不多,但我對(duì)這樣的一個(gè)情況是比較的滿意的,因?yàn)樽约涸谶@一年中的努力才有了這樣的一個(gè)結(jié)果,我心里是非常的高興的,我覺得努力還是會(huì)有收獲的。雖然自己現(xiàn)在跟其它優(yōu)秀的銷售還有著一定的差距,但我想只要我肯花時(shí)間,也肯努力的去提高自己是一定能夠成為一個(gè)好的銷售的。在開始明年的工作之前,我想要為今年的工作做一個(gè)總結(jié),并且制定好明年自己的工作計(jì)劃和要完成的銷售目標(biāo),在明年的工作中努力的去完成這一個(gè)目標(biāo)。
一、工作完成情況
今年自己的銷售額是比公司規(guī)定的要多出xx%的,這是因?yàn)樽约涸谶@一年是很勤奮的在工作的,我把自己一年的銷售任務(wù)平均的分到每一天,規(guī)定自己每一天一定要銷售多少產(chǎn)品,沒有完成也會(huì)有一些懲罰,自己監(jiān)督自己去完成銷售目標(biāo),在這樣的努力下今年確實(shí)是有了很大的進(jìn)步的,跟去年相比我的'銷售額是提高了很多的,所以我覺得還是要努力的去工作的,但同時(shí)也要掌握好方法和技巧,這樣才能夠做好自己應(yīng)該要做的工作。
二、工作中的感悟
銷售這個(gè)行業(yè)其實(shí)是有很多的技巧的,自己在這一年中也學(xué)到了其中的一部分,對(duì)自己的工作是有很大的幫助的,至少我銷售的成功率是增加了一些的。很多時(shí)候的努力在短時(shí)間之內(nèi)也是看不到什么效果的,努力一天兩天也是不可能有很大的進(jìn)步的,不管做什么工作都需要堅(jiān)持,才能夠看到效果。自己不能盲目的努力,要找到正確的方向。我之前一直都沒有很好的銷售成績就是因?yàn)槲也恢缿?yīng)該要怎么去跟顧客推銷產(chǎn)品,所以才會(huì)自己一直在努力但又沒有什么收獲,之后花時(shí)間去學(xué)習(xí)了銷售技巧之后就改善了很多,這就是“磨刀不誤砍柴工”。
三、新一年的計(jì)劃
在這一年中自己一共是有以下這幾個(gè)方面的計(jì)劃:
1、在今年的基礎(chǔ)上再提高xx%的銷售額,這個(gè)目標(biāo)可能看起來是很難的,但其實(shí)平均到每一天的話也就不多了,并不是不可能完成的任務(wù)。
2、多學(xué)習(xí)一些銷售技巧,比如怎樣跟客戶溝通,怎樣讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好感和購買興趣,這些都是我需要學(xué)習(xí)的地方。
3、把一年的銷售額平均到每一天,制定好每天的工作計(jì)劃。
在明年我是一定會(huì)努力的去完成自己制定的目標(biāo)的。
本人于xx年xx月份進(jìn)入xx公司工作。在xx公司的一年時(shí)間里,本人擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理一職。一年以來,在xx公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)心、支持下,本人盡責(zé)做好本職工作,現(xiàn)將一年以來的具體工作職責(zé)總結(jié)如下:
一、產(chǎn)品支撐工作
在進(jìn)行產(chǎn)品支撐工作的過程中,認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各種產(chǎn)品,特別是我們的集團(tuán)產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品的具體操作,并在此基礎(chǔ)上,在客戶經(jīng)理挖掘到客戶需求后,根據(jù)客戶的具體需求合理組合產(chǎn)品,設(shè)計(jì)出真正滿足客戶需求的產(chǎn)品。同時(shí)經(jīng)過幾次xx公司組織的產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)提升培訓(xùn),慢慢培養(yǎng)起自身的產(chǎn)品推介能力、客戶溝通能力;在平時(shí)本人也十分注重關(guān)注通訊產(chǎn)品方面的資訊,學(xué)習(xí)其中的一些成功案例,并且經(jīng)常思考這些案例能否真正運(yùn)用到客戶處,對(duì)有此需求的潛在客戶及時(shí)挖掘出此需求,制定具體方案,并陪同客戶經(jīng)理前往客戶處進(jìn)行產(chǎn)品推介,及時(shí)做好產(chǎn)品支撐工作,提高客戶的滿意度。
在與客戶達(dá)成一致意見、簽定協(xié)議后,對(duì)方案的實(shí)施過程進(jìn)行全面跟蹤:如某客戶處需要安裝互聯(lián)網(wǎng)專線,從派全業(yè)務(wù)建設(shè)需求單開始,先轉(zhuǎn)交我司技術(shù)支撐人員,待其做完資源勘探后發(fā)回于我,本人再提交給支撐中心,若終端配置以及布線超出的情況下,還需填寫配置申請(qǐng)單于集團(tuán)大客戶部主觀及經(jīng)理簽字后傳給支撐中心,最后支撐中心派施工單到我司網(wǎng)絡(luò)部,安排施工,施工開始后,經(jīng)常與施工隊(duì)以及客戶聯(lián)系,以便解決施工過程中的問題,確保按時(shí)完工,讓客戶及時(shí)使用,在客戶開始使用后,適時(shí)進(jìn)行上門或者電話拜訪,了解客戶使用情況以及存在的問題,將問題及時(shí)反饋給市公司,真正做好產(chǎn)品支撐工作,提高客戶滿意度。
過去的一年是中國移動(dòng)進(jìn)行全業(yè)務(wù)激烈競爭的一年,在這一年的時(shí)間里,手上經(jīng)手完成約50條互聯(lián)網(wǎng)專線、語音專線,并且完成xx地稅一卡通項(xiàng)目,不段學(xué)習(xí)新知識(shí),充實(shí)自己,真正地做好了產(chǎn)品支撐工作。
二、指標(biāo)跟蹤工作
在進(jìn)行指標(biāo)跟蹤工作的過程中,本著認(rèn)真、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)這六個(gè)字做好此項(xiàng)工作,經(jīng)常與各縣市的經(jīng)營分析人員進(jìn)行交流,遇到不明白的向他們請(qǐng)教,學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),并在借鑒他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,摸索出一套適合自己以及團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)跟蹤及完成方式。
我司的指標(biāo)主要分為年考核指標(biāo)、季度考核指標(biāo)以及月考核指標(biāo),針對(duì)不同指標(biāo)時(shí)間上的差異性,合理安排時(shí)間,根據(jù)年考核指標(biāo)來統(tǒng)攬全局,指導(dǎo)其他兩個(gè)指標(biāo),并與季度考核指標(biāo)以及月考核指標(biāo)共同進(jìn)行,將年考核指標(biāo)融合到季度考核指標(biāo)和月考核指標(biāo)之中;使季度考核指標(biāo)和月考核指標(biāo)服務(wù)于年考核指標(biāo),在完成季度考核指標(biāo)及月考核指標(biāo)的時(shí)候,同時(shí)完成年考核指標(biāo)。但是,指標(biāo)有輕重緩急之分,不可能說做到完美,在這時(shí)候,舍去一些可以在后期完成的指標(biāo),重點(diǎn)完成目前緊急的指標(biāo)。
具體來說,將需要完成的指標(biāo)整在一個(gè)表格內(nèi),認(rèn)真學(xué)習(xí)指標(biāo)的具體口徑,并將指標(biāo)如何完成進(jìn)行分解,落實(shí)到每個(gè)具體責(zé)任人,對(duì)其進(jìn)行跟蹤,定期提取數(shù)據(jù),將數(shù)據(jù)缺口告知相關(guān)責(zé)任人,讓其知道自身指標(biāo)完成進(jìn)度,積極與其和主管商談,尋找完成方式方法,以確保各項(xiàng)指標(biāo)準(zhǔn)時(shí)完成。
三、培訓(xùn)工作
在對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)工作時(shí),自身熟練掌握產(chǎn)品,學(xué)習(xí)產(chǎn)品的操作方式,提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)的`各種材料,并且根據(jù)客戶經(jīng)理的薄弱產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介,在培訓(xùn)的過程中與同事們一起學(xué)習(xí)成長,所謂“書山有路勤為徑,學(xué)海無涯苦做舟”只有通過不斷的學(xué)習(xí),才能在科學(xué)技術(shù)日新月異的今天,在通訊行業(yè)全業(yè)務(wù)激烈競爭的嚴(yán)峻形勢下,取得更好的成績。
四、其它工作
在做好以上具體工作的基礎(chǔ)上,認(rèn)真地完成好公司主管、領(lǐng)導(dǎo)交代的其他臨時(shí)性工作,不計(jì)酬勞,任勞任怨、加班加點(diǎn),按時(shí)保質(zhì)完成工作。
五、問題以及缺點(diǎn)總結(jié)
回顧一年來的工作,反省自身存在的問題及缺點(diǎn),我認(rèn)為主要由于進(jìn)xx移動(dòng)的時(shí)間尚短,技術(shù)方面的專業(yè)知識(shí)不夠全面,對(duì)公司的一些操作流程也不熟悉,在工作中也走了一些彎路。但是,“實(shí)踐出真知”,本人在工作中不斷發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤,也及時(shí)改進(jìn)了自己的錯(cuò)誤。在今后的工作中,我會(huì)努力提高自身的修養(yǎng),充分發(fā)揮自己的特長,克服不足之處,努力做出新的成績。
上半年銷售季度,漸進(jìn)尾聲,許多銷售人員都開始著手撰寫XX年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫呢?其實(shí)很簡單,具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
總之,通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,加之自己對(duì)市場的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
一、明確客戶需求,主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
踏實(shí)的工作態(tài)度:一年來,我堅(jiān)持工作踏實(shí),任勞任怨,自覺維護(hù)公司企業(yè)形象,妥善地做好本職工作,盡量避免工作中出現(xiàn)任何紕漏。
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,考慮并補(bǔ)充完善。yjS21.COm
在過去的一年,我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響,沒有出現(xiàn)很大的增長,不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大,不過我們一定要警惕,金融危機(jī)下,沒有哪一個(gè)公司是安全的,說不定今天好好的公司明天就倒閉了,所以我們一定要警惕,警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。
二、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
第四,養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
三、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定代理的`產(chǎn)品品種。
作為一個(gè)銷售總結(jié)是很重要的,不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等,還要對(duì)自己說話技巧、肢體動(dòng)作,甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié),總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足,才知道自己還有哪些可以上升的空間。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
在公司工作了很多年了,從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,付出了多少努力和汗水,也許只有我自己知道了。不過我可以說,我付出的努力是常人的幾倍,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會(huì)有回報(bào),對(duì)我來說,在過去的一年取得的成績還是很不錯(cuò)的,我覺得自己做的還是很好的。
自己20xx年銷售工作,在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止20xx年12月24日,20xx年完成銷售額1300000元,起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨款回籠率為80%,銷售單價(jià)比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?,F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,加之自己對(duì)市場的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求,主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,考慮并補(bǔ)充完善。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、涂料產(chǎn)品市場分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?,F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下:
(一)市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,再加之奧運(yùn)會(huì)過后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)競爭對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對(duì)涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào),有的銷售價(jià)格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。
六、銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),0年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)20xx年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開銷售工作。
(二)20xx年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時(shí)收回,及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),取得公司的`支持。
(三)20xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,銷售經(jīng)理每周到公司1—2天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi),小包裝費(fèi),資金占用費(fèi),減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑,0年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價(jià)格,以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
在過去的一年,我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響,沒有出現(xiàn)很大的增長,不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大,不過我們一定要警惕,金融危機(jī)下,沒有哪一個(gè)公司是安全的,說不定今天好好的公司明天就倒閉了,所以我們一定要警惕,警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。
在以后的歲月里,我的工作一定會(huì)越來越努力的,盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò),這對(duì)我是必須要要求的,我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的,一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,將公司的業(yè)績提高上去,是公司的未來更加的美好!
一、本年度上半年工作總結(jié)
20xx年上半年即將過去,在這半年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對(duì)上半年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是去年x月份到公司工作的,同時(shí)開始組建銷售部,進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解??梢郧逦?、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力,也取得了幾個(gè)成功的客戶資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作,有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),但對(duì)比優(yōu)秀的成功的銷售經(jīng)理,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位臵上,對(duì)銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響銷售部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結(jié)
在將近x個(gè)月的時(shí)間中,經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力,討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出"萬事無憂德行天下"的核心語句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴(yán)寒,在稅務(wù)大廳,xx區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪,為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn),與銷售部運(yùn)行制度,工作流程,團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗??陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年x月中旬開始工作的,在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個(gè),加上沒有記錄的概括為230個(gè),一個(gè)月的時(shí)間,總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三、市場分析
現(xiàn)在xx消費(fèi)卡市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析,我公司的核心競爭力,例如發(fā)卡資金的監(jiān)管,xx省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源,都是其他公司無法比擬的。
在xx市場上,消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái),加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在下半年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局,打造xx省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在xx消費(fèi)卡市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,下半年是大有作為的半年,假如在下半年內(nèi)沒有把銷售做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
自從我20xx年加入xx珠寶銷售工作,擔(dān)任銷售經(jīng)理以來也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),嚴(yán)格遵守商場的規(guī)章制度,在實(shí)踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開的,而且得到了商場領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,在20xx年的xx月讓我擔(dān)任銷售經(jīng)理一職,這是對(duì)我工作的最大肯定?;厥鬃约阂荒陳劢?jīng)歷的風(fēng)雨路程,我做出如下工作總結(jié)如下:
一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過報(bào)紙,書籍,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé),加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質(zhì)量成績,效益和貢獻(xiàn)
保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。
三、工作中的經(jīng)驗(yàn)
銷售是一門藝術(shù),作為珠寶銷售員,要講求語言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面;1認(rèn)真的接待顧客做到3米問好,1米詢問,微笑服務(wù)是關(guān)鍵,人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品,由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解,因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈,常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進(jìn)成交,由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴,保養(yǎng),使用,產(chǎn)地,質(zhì)量。5售后服務(wù),當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束,應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情,期待二次消費(fèi)的發(fā)生。抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅(jiān)持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來的工作,盡管有不小的進(jìn)步,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如,對(duì)珠寶首飾的了解還不夠,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),自己的.銷售技巧還應(yīng)該提高,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。
對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個(gè)銷售經(jīng)理,就像一個(gè)帶兵打仗的班長,沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長首先要起到表率,模范帶頭作用,一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量?;ハ鄬W(xué)習(xí),互相進(jìn)步。
總之,在這一年里我工作并快樂著!
1、區(qū)域銷售及回款情況
毋庸置疑,區(qū)域銷售業(yè)績是首要問題,而銷售業(yè)績的變化也能說明很多問題,所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字,區(qū)域純銷數(shù)據(jù),商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。
其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù),因?yàn)榧冧N才是銷售的根本,才能看到市場真實(shí)的變化,但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式,純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同,OTC自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高,只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷,因?yàn)檫B鎖
和下面都會(huì)對(duì)庫存有要求,賣多少進(jìn)多少,處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的,代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些,普藥流通的二級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。
整體而言,商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場情況,而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多,但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競品變化、市場活動(dòng)、大客戶啟動(dòng)、銷售人員變化、渠道壓貨等等,這個(gè)銷售經(jīng)理心中要有數(shù)。
回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力,這個(gè)不多說了。
有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”,前者是說明月份連續(xù)變化情況,后者是為了說明累計(jì)同期變化情況,所以有的區(qū)域環(huán)比增長很漂亮,同期比卻是下降的,可能有問題!
2、產(chǎn)品發(fā)展情況
銷售業(yè)績是怎么來的,顯然是通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的,產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分,一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況,因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷售占比往往較大,是區(qū)域業(yè)績的基礎(chǔ),牽一發(fā)而動(dòng)全身,不能出絲毫問題,一般成熟產(chǎn)品的小幅增長是比較正常的,再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況,因?yàn)檫@部
分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量。
3、客戶開發(fā)和客戶管理
簡而言之,可以用一個(gè)公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系:“銷售業(yè)績=客戶數(shù)量x客戶單產(chǎn)”,所以從這個(gè)層面銷售只做兩件事,一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘,二是新客戶的開發(fā),銷售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代,區(qū)域管理實(shí)際中最常見的問題就是要么新客
戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限,另一個(gè)極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失,再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”,這些都是銷售管理中的“兵家大忌”!
4、市場活動(dòng)總結(jié)與分析
醫(yī)藥銷售中的市場活動(dòng)是“必須的”,沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量,市場活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場是否“動(dòng)了起來”,市場活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的。
無論哪種醫(yī)藥營銷模式,市場活動(dòng)都是區(qū)域銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng),OTC的終端促銷和培訓(xùn),普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等,基本上只要你做了就會(huì)有變化,只是不同市場和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng),活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已,所以月度市場活動(dòng)的次數(shù)、目的、計(jì)劃、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié)。
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”,銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,人是一切的根本!所以,區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況,銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況,都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分,只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說
明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變!
6、問題及需求
很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”,其實(shí)這是不明智的,一者市場不可能沒有困難,一點(diǎn)問題沒有說明市場“太好”,二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場的真實(shí)情況,還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì),
正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨,這也不好,簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的,問題太多可能說明你的工作沒有做好,所以月度總結(jié)中問題要提,但還是要客觀!
在這里說明一下,為東風(fēng)越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應(yīng)的hs-710v及hs-928b,為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要,因東風(fēng)越野研發(fā)的“東風(fēng)悍馬”及“東風(fēng)鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小,在下面的總結(jié)中,將不做介紹。
第一季度辦事處各市場所做的工作:
1.維護(hù)老產(chǎn)品老市場方面:
我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為hs-180v(包含主機(jī)、天線、揚(yáng)聲器),由于在過去的幾年中,此產(chǎn)品三包索賠金額比較大(xx年索賠金額為:53萬),加之去年降價(jià)之后主機(jī)的價(jià)格為85.63元(不含稅,下同),經(jīng)公司價(jià)格評(píng)審利潤率為0,雖然如此,去年公司在十堰辦事處的督促下,對(duì)hs-180v的電路進(jìn)行了改版設(shè)計(jì)(由原先手工插件改為smt/ai),產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善,因此公司仍然決定繼續(xù)供應(yīng),但不主動(dòng)追求市場份額的擴(kuò)大,原因如下:
a.此產(chǎn)品利潤為零,考慮到這里索賠不規(guī)范,利潤幾乎為─10%以上,擴(kuò)大份額無意義;
b.公司的價(jià)格與競爭對(duì)手相比無任何優(yōu)勢;
c.hs-528v已開始逐步取代hs-180v,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)應(yīng)在xx年完成,按照此進(jìn)度逐步減少hs-180v的供應(yīng)量,擴(kuò)大新產(chǎn)品的供應(yīng)量。
考慮到以上因素,在第一季度,十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應(yīng)老產(chǎn)品hs-180v,努力配合好其生產(chǎn)計(jì)劃。
2.新產(chǎn)品新市場開拓方面的工作:
1)新產(chǎn)品方面:考慮到hs-528v主機(jī)在xx年x月才批量供貨,在此也把它作為新產(chǎn)品,加上已經(jīng)開始進(jìn)行的d310項(xiàng)目(包含收放機(jī)、cd、vcd、dvd及天線、揚(yáng)聲器等),十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個(gè),下面分別給予介紹:
a.hs-528v產(chǎn)品,由于徐州天寶的退出,目前我司此產(chǎn)品的份額為100%,但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司(以下簡稱“十堰凱歌”)已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品,并于去年供應(yīng)了800臺(tái)(直供路線),現(xiàn)在其正在緊密動(dòng)作,準(zhǔn)備再次進(jìn)入配套體系,十堰辦事處主要針對(duì)此情況給其設(shè)置門檻障礙。但是其價(jià)格為220.17元,我司價(jià)格為239.32元,相對(duì)而言,其成本優(yōu)勢比較大,如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加,而我司的產(chǎn)品又不降價(jià)的.話,其進(jìn)入配套路線是遲早的事。
b.d310項(xiàng)目的hs-t1886收放機(jī),由于第一輪試制下來,發(fā)現(xiàn)的問題比較多,十堰辦事處也將此信息及時(shí)地反饋給公司,現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在x月20日之前將基本解決好這些問題。
c.d310項(xiàng)目的hs-t2121收放機(jī),第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個(gè)──面板燈光問題(東風(fēng)商用車公司技術(shù)中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍(lán)光),因此機(jī)原先燈光都是綠色,現(xiàn)改為藍(lán)光的話要加上許多發(fā)光二極管,電路要重新設(shè)計(jì),重新開模,可能成本也要上去,時(shí)間節(jié)點(diǎn)能否保證也還是一個(gè)未知數(shù)
2)新市場開拓方面:東風(fēng)特種車身廠屬于東風(fēng)集團(tuán)下面的東風(fēng)實(shí)業(yè)有限公司,和東風(fēng)商用車公司是相互獨(dú)立的,其年產(chǎn)量大約為40000-50000,收放機(jī)主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進(jìn)行配套,我個(gè)人比較看好這個(gè)市場,但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持。
銷售部門是一個(gè)公司的靈魂所在,所以銷售經(jīng)理月工作總結(jié)就非常重要了。每個(gè)月都應(yīng)該做一下部門的總結(jié),這樣對(duì)自己這個(gè)部門的工作就有一個(gè)大致的了解了。那么,銷售經(jīng)理月工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢?其實(shí),一般的工作總結(jié)都是有一些規(guī)定內(nèi)容的,只要包含了一些基本的內(nèi)容,而且數(shù)據(jù)是詳實(shí)的,就可以了。
作為銷售部經(jīng)理的工作,首先要明確職責(zé),以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解:
1、依據(jù)公司管理制度,制訂銷售部管理細(xì)則,全面計(jì)劃和安排本部門銷售經(jīng)理工作。
2、管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3、主持制定銷售策略及政策,協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。
4、主持制定完善的銷售經(jīng)理工作管理制度,嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5、評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn),并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6、貨款回收管理。
7、促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。
8、審定并組建銷售分部。
9、制定銷售費(fèi)用預(yù)算,并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10、制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售經(jīng)理管理人員,為公司儲(chǔ)備人才。
11、對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì),并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期,銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后,在宋總的正確指導(dǎo)下,撤某某區(qū),某某區(qū),集中人員,有針對(duì)性對(duì)某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場等一系列工作,取得了可喜的成績?,F(xiàn)將三個(gè)月來,我對(duì)銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的'銷售經(jīng)理月工作總結(jié),并對(duì)銷售部下一步銷售經(jīng)理工作的開展提幾點(diǎn)看法。
銷售數(shù)據(jù)表明:
成績是客觀,問題是肯定存在的,總體上,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
銷售經(jīng)理月工作總結(jié)也就是以上這些基本的內(nèi)容了,其實(shí),工作總結(jié)沒必要寫出特別華麗的文章,工作總結(jié)本身就是對(duì)自己或者部門甚至是公司工作的一個(gè)評(píng)判,看看工作有沒有做好,所以,要實(shí)實(shí)在在。
光陰似箭,日月如梭,轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去,回顧本年度我的工作,可以說是取得了一些成績,但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下:
一、工作回顧
愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月的工作中比較消極,任務(wù)完成的.不好,只完成了百分之八十的任務(wù),后三個(gè)月工作積極主動(dòng),認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé)。
二、工作中的不足
1、營銷力度薄弱,沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力。
2、缺乏主動(dòng)性;有時(shí)候銷售不好,思想就消極,對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷售失敗都有它的原因,比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。
3、對(duì)客戶心理把握不夠。
三、今后努力方向
1、在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解,提高自己的銷售技巧,借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)??偨Y(jié)失敗原因,及時(shí)改正。
2、不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng),進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。
3、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來,適時(shí)地接待顧客,對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類,與同事進(jìn)行交流,尋找不足,互相幫助,共同提高。
4、掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí),向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),端正服務(wù)態(tài)度,為不斷提高珠寶銷售額而努力,為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。
過去的工作中,盡管有一定的成績,但在一些方面還存在著不足,在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),努力使工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平,保證完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
增強(qiáng)為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的.觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
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